【繁盛貧乏の原因は〈安売り症候群〉という病です。】[第268回]

(毎週火曜日配信)税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事 田中英司


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 …処方箋は【P化=Profitable化】です。
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所長も職員も多忙を極めているのに利益が
出ない状況の事務所は少なくありません。
これを繁盛貧乏と呼んでいます。
何かが間違えています。考えてみましょう。
    
■収益と忙しさの状態で事務所を4つに分類すると以下になります。

1.繁盛高収益事務所…「当所は忙しいです。故に大変儲かっています。」
2.閑散貧乏事務所… 「当所は暇です。故に儲かっていません。」

上記の二つは納得できます。また、

3.閑散高収益事務所… 「当所は多忙ではありませんが、それでもしっかり利益を出しています。」所長の腕前がいいのでしょう。

一方、
4.繁盛貧乏事務所…「当所は超多忙ですが、利益はありません。」何かが間違えています。

■繁盛貧乏事務所にならないように、また、そうであるならば抜け出すための方法を考えてみましょう。

繁盛貧乏に陥る事務所には概ね共通点があります。

◆理由1:価格(安売り)を売るための道具として安易に利用する。

事業は、その商品やサービス内容、ブランドで商品やサービスを売っていくものです。
そのサービス内容やブランドを磨かずに、その不足分を価格で補おうとする行為は命取りです。
価格は売るための道具ではありません。この認識と決意が必要です。売るための道具として安易に低価格を訴求していると、繁盛貧乏に陥ります。
⇒価格(安売り)を売るための道具として安易に利用しないでください。

◆理由2:閑散であることに耐えられない。売上至上主義に陥る。

とにかく売上が欲しい、間違えではありませんが、売上の総額だけを追いかけると、利益の概念が希薄になります。
売上だけを求めずに、利益を同時に追いかけてください。
⇒売上至上主義に陥らないでください。

◆理由3:心から利益を求めていない。

節税指向を過度に持ち合わせている所長も少なくありません。(釈迦に説法で恐縮ですが)税金は、利益に係数を乗じた金額です。
節税の行きつくところは利益を出さないことです。心から利益を求めない事業体が高収益を上げることはありません。
⇒利益を心の底から求めてください。

◆理由4:ビジネスモデルが疲弊している。事業領域が悪い。

「貴事務所は、他の税理士事務所と何が違いますか?」この質問に対して、明確な解を提供できない事務所は絶対に儲かりません。
この解をクライアントに提供し続けること、そのために商品やサービス内容、ブランド等を徹底的に磨きましょう。
⇒どこにでもある事業(税理士業務)は飽和・過当競争の状況です。うまく行っても繁盛貧乏です。他にない何かを創り上げましょう。

◆理由5:客層が悪い。(生きる世界が悪い。)

世の中は原因と結果、因果の関係が明確に成立しています。良い事務所には良いクライアントが、そうでない事務所にはそうでないクライアントが、
逆に、良いクライアントは良い事務所を、そうでないクライアントはそうでない事務所を選びます。
鶏と卵…どっちが先かの議論に終着しますが、価格(安売り)を売るための道具として安易に利用すると、それに乗っかって、
他者の価値を認めないクライアントが訪れるようになります。
⇒良い事務所(事業)を作って良いクライアントとお付合いしましょう。

忙しいのに儲からない「繁盛貧乏」の状態は、事務所を根底から疲弊させてしまいます。この状態を継続すると、知恵を生む気力を奪い去ってしまいます。
最終的に市場から退場する事務所の多くはこのパターンです。

◎1.価格(安売り)を売るための道具として安易に利用しないでください。
◎2.売上至上主義に陥らないでください。
◎3.利益を心の底から求めてください。
◎4.他にない何かを創り上げましょう。
◎5.良い事務所(事業)を作って良いクライアントとお付合いしましょう。

SP経営では、上記を総称して【安売り症候群】に対する対策【P化=Profitable化=高付加価値化】と定義しています。
自事務所の経営とクライアントの経営支援に活用してください。
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※『経営とは学問です。』(稲盛和夫氏)。経験もある方が良いですが、こればかりは時間を要します。一方、学問としての習得は可能です。
また、経営を経営者に教える…この重みを認識して経営支援業務に当たってください。

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