営業面での課題、このようなことでお困りではないでしょうか。

• 規顧問先の獲得に苦労している。
• 顧問契約を切られてしまう。
• 顧問料の値下げを迫られる。

「営業力が弱いから」「ホームページが良くないから」という事が主因ではありません。
他事務所との差別化が出来ていないことが要因です。
営業や広告宣伝に力を入れるより、先ずは、貴社独自の強みを磨き、顧問先様のニーズを満たすことが先決です。

業務面での課題、このようなことはございませんか。

• 受託業務の範囲があいまいで、顧客とトラブルに発展した。
• 銀行融資に必要だからと急ぎで試算表の作成を求められる。無料で
• 銀行融資のため事業計画書の作成を依頼される。無料で

業務の商品化が必要です。（分かりやすくするために、敢えて商品と表現します。）

記帳代行、源泉所得税額の算出、税務調査の立会等の税務業務はもちろん、労務業務や銀行対応業務など、税務業務以外の業務についても顧問先から多々依頼があります。
業務を細分化し、それぞれに料金を設定する必要があります。

顧問先属性の課題、このような社長様にお困りではありませんか。

• 行き過ぎた節税思考、税額が高いと文句を言う。
• 極端な低価格指向で、顧問料について不満を言う。
• 税理士・職員を作業員のように扱う。

事務所の理念や考え方をしっかりと打ち出せていないことが要因です。
事務所として、節税や経営に対する考え方の軸を持ち、それに共感して頂けない社長さまとは無理して付き合う必要はありません。

20年後の世の中は・・・

今年生まれた子供たちが就職する頃の業種の半分は、今は無い業種だと言われています。20年後に、今の業種の半分が無くなり、半分が新たに生まれる（または、大きく形を変える）と仮説します。

では、税理士業界は、20年後、どうなっているのでしょうか？

• 間違いなく生き残っている業界です。
• ただし、隆々と存続するのか？細々と存続するのか？これが重要です。
• 業界が進化発展を遂げる事ができれば、隆々と存続しているはずです。
• 進化発展出来なければ、今よりも存在感が薄れてしまうでしょう。

進化発展の必要性に迫られています。

※ダーウィンの進化論を思い出してください。
『この世に生き残る生き物は、最も強いものか、そうではない。最も頭のいいものか。そうでもない。それは、変化に対応できる生き物だ。』

（※注記；この言葉を、ダーウィン自身が言葉にしたかどうかについては、見解が分かれているようです。）

税務顧問業マーケットは引き続き縮小します。理由は以下です。

税理士業界に過去20年間で起こった最大の出来事は、ＩＴ化です。

• ＩＴ化は税務監査・申告業務に対するオペレーションを激変させました。
• 当該業務が劇的に効率化できるようになりました。合理化率は、少なく見積もっても50％になります。
• 効率が２倍に、裏を返せば業務工数が半分になったと言うことです。
• 価格体系が規制等で守られていたならば、効率化された部分の利益はすべて税理士さんの収益になります。
• ところが、この効率化された部分を価格に転嫁（値下げ）する税理士さんがどんどん生まれます。良い悪いではなく、これが実態です。

すなわち、様々な要因が重なることで、

• ＩＴ化による合理化効果からくる値下げ余力が生まれました。
• 成熟社会を背景に、税理士マーケットが飽和しています。
• 長期間続いたデフレトレンドが値下げマインドを後押ししました。
• 税理士業界における広告の解禁等の自由化が進みました。

『士業』は飽和するとデフレになりやすい仕事です。

税理士に限らず『士業』は、厳格な国家資格を背景に、その業務範囲が守られています。

• この業務範囲に、無資格者は手出しできません。
• 需要が供給より多ければ、容易に仕事が見つかります。価格も通ります。
• 逆に、市場が飽和すれば、共食いになります。

では、どんな業務を付加するのか？ この選択が重要です。それは、

一般的な税務顧問や経営計画書策定サービスとは違う

財務支援の『資金繰り円滑化』業務です。

税務顧問業からの枠を超えて、周辺業務に一歩踏み出してください。
縮小したマーケットを増やしましょう。

以下の７つの条件を、出来るだけ多く満たす業務が最適な業務です。

◆条件１：継続的役務を提供できること。
◆条件２：バックヤード（ブラインド）で提供できる業務であること。

この２つは、税理士業務の優位性です。手放したくない特性です。

◆条件３：現業務とオペレーションの親和性があること。
◆条件４：現スキルを活かせる業務であること。
◆条件５：導入可能なスキルで７つの条件を、出来るだけ多く満たす業務が最適です。

この３つの条件を外すと、税理士事務所としての参入障壁が高くなります。

◆条件６：付加価値の向上が図れること。（価格下落を抑える事が出来ること。）
◆条件７：マーケットが有って、競争が少ないこと。

クライアントに求められている業務でなければなりません。

※※７つの条件をすべて満たす業務があります。

クライアントは、漠然と『新・税理士』を『税理士さん』にイメージしています。
だから、お金周りの相談を持ちかけてこられます。

『新・税理士』は、クライアント企業のキャッシュフローの番人業務です。

これをクライアント（及び候補）に積極的に告知します。

そして、拡大した業務範囲に応じた役務を提供し、対価を徴収します。
税務顧問業務に対して、役務は３０％増し、対価は７０％から１００％増し（２倍）が目標です。

５年後・10年後は、『新・税理士』の時代です。

– クライアントは、

• 『新・税理士』に税務分野だけでなく、お金周り（キャッシュフロー）の相談・助言を求めることが当たり前になっています。
• 『新・税理士』がクライアントの金融機関対応の支援を行います。

– 金融機関は、

• 『新・税理士』と意見調整しながら、そのクライアントに融資を実行します。
• 初期対応、継続モニタリング機能を『新・税理士』に求めてこられます。
• 金融機関は率先して、『新・税理士』に顧客を紹介するようになります。

–『新・税理士』は、

縮小が続く「税務顧問業」の市場規模を補ってあまる「資金繰り円滑化」で業績を伸ばします。

商工会や商工会議所など中小企業支援者のほか、金融機関、税理士、公認会計士、弁護士等、国に認定されている経営革新等支援機関数が増えています。

2014年4月1日時点で認定支援機関数は21,174機関になりました。認定支援機関の内約78％（16,537）が税理士事務所・税理士法人です。認定支援機関＝税理士事務所とみなしても違和感はありません。

もはや参加メリットはありませんが、税理士事務所として不参加デメリットを被らないために認定を受ける必要があります。さらに、認定支援機関を使った、国の中小企業総合支援構想に便乗すべきではないでしょうか。

不参加デメリットにならないように、認定を受けてください。

• クライアントに対して、補助金取得のサポートは必要です。
  （補助金取得時には積極関与と消極関与を使い分けてください。）
• クライアントが他の認定支援機関のお世話にならないようにしてください。
• 財務、金融サポートは積極関与、事業再生（経営支援）対応は選別してください。

※認定支援機関としての活動についても、その活動範囲に注意してください。

認定支援機関に求められるスキルは、

• 『税務、金融及び企業財務に関する専門的知識』と記載されています。
• 税理士事務所が税務に強いのは当たり前、故に、認定支援機関の大半は税理士事務所になっています。
• しかし、クライアント(及びクライアント候補）のニーズの大半は、税務ではなく金融や補助金です。税理士事務所として当該機関の認定は受けたものの、「仕事につながらない」「どう活用していいかわからない」となるのも当然です。顧客が求めるものと、事務所として提供できるノウハウがミスマッチしているからです。
• 税務に関する知見だけで、認定支援機関のミッションを果たす事はできません。
• また、既に16,537件もの税理士事務所が認定を受けており、認定を受けただけで差別化にはなりません。

認定支援機関として必要なスキルは、金融機関対応力と補助金取得支援力です。

• 当事務所（GPC-Tax船場総合会計事務所）では、創業補助金だけで13件申請（2013年3月～12月）しました。
• 金融機関対応22件実行しました。

当事務所は、認定支援機関の優等生だと自負しています。そして、これらの殆どの顧客が、当事務所の顧問先になっています。認定支援機関は、税理士事務所のビジネスに直結します。決してボランティアではありません。

中小企業経営者の相談に、理路整然と答えてあげられるスキルの習得が必要です。

• 税務相談はすべての税理士事務所で当然対応できます。問題ありません。ただ、税務相談の件数はそう多くないはずです。
• 銀行融資等の金融機関対応の相談は、（※潜在的には）大変多いです。この相談に対して、理路整然とした対応方法を助言できれば、他の税理士事務所との契約を中途解約してでも、顧問契約が取れます。クライアント（及び候補）に取って大変有益だからです。
• また、クライアント候補が、銀行融資の相談に来所されて、希望の融資が不可能であっても、契約を取れるケースは少なくありません。何故できないか？今後どうすればよいか？理路整然とお伝えできれば、クライアント候補は満足されます。この事務所と付き合った方が得だ、と判断されるからでしょう。

◎金融機関対応力の習得が必要です。

• 補助金に対する相談も（※潜在的には）大変多いです。正しい情報の提供と、取得の支援ができれば信頼を獲得できます。顧問契約に直結します。
• また、クライアント候補が、補助金の相談に来所されて、希望の補助金が取得できない場合でも、契約を取れるケースは少なくありません。何故補助金を取得できないのか？どんなものなら取得できるのか？理路整然とお伝えできれば、クライアント候補は満足されます。この事務所と付き合った方が得だ、と判断されるからでしょう。

※貴事務所が、金融機関対応や補助金取得の支援を行っていることを、クライアント（及び候補）が認識していなければ、そもそも相談されません。そのため告知が必要です。

　金融機関対応力を習得— して、認定支援機関として活躍しましょう。

ビジネスに直結します。

• クライアント（及び候補）の『銀行融資等の金融機関対応の相談』に対して、納得いただける回答を用意できるスキルを持ち合わせていれば、認定支援機関として突出した事務所になれます。既存クライアントの満足度向上、新規顧客の受注確率の向上につながります。
• また、税務顧問業＆金融機関対応力での顧問業の受注は、クライアントとの関係が深まります。
• 当事務所が開発した、金融機関対応力習得プログラムを活用ください。

※認定支援機関としての活動についても、その活動範囲に注意してください。

現状の税務顧問業務を軸に、周辺の業務分野を整理してみましょう。

『中小企業者をサポートする』ことを事務所の経営方針において考えるならば、現状の本業である税務分野、その外側に財務と金融分野があります。さらに、その外側に経営支援分野が存在します。
私は、財務・金融分野への参入をお勧めします。一方、経営支援分野への参入には反対です。この境界線の認識が、事務所経営にとって重要です。

理由は、明確です。

財務・金融分野なら、事務所職員に訓練を施せば、相当の確率で習得できます。一方、経営支援分野に対しては、相当の訓練を積ませても、職員へのスキル移転はほぼ無理です。
財務・金融分野のスキルは、税務の専門家チームが持ち合わせているスキルに近似です。一方、経営支援分野は、まったく異次元の世界です。財務・金融分野と経営支援分野の明確な区分が必要です。

財務・金融分野のスキルと、経営支援分野のスキルには大きな隔たりがあります。

◆財務・金融分野とは、

• 資金調達支援のための事業計画書作り。
• 資金繰り安定化のための、金融機関対応支援。
• 資金繰り安定化のための、キャッシュフロー計画書の作成と継続フォロー、付帯する事業計画書作り。
• 上記のためのコンサルティング。

◆経営支援分野とは、

• 経営の方向性を検証し決定するための事業計画書の策定と継続フォロー。
• 経営を助言するコンサルティング。

前者と後者の違いを認識してください。同じ事業計画書作りでも、その主旨が全く違います。前者は、財務・金融が目的で、後者は、経営が目的です。

税理士事務所で対応できるのは、財務・金融支援です。

多くのクライアントは、（本当は）経営支援も求めておられます。特に、経営がよくわからない中小企業・零細企業・創業者などは切実でしょう。一方、経営支援を受けるためには、相応の経験と訓練を積み上げた専門家に、相応の費用を支払って受ける必要があります。相応のコストを要します。結局、経営者自身が勉強を重ねるしか方法はありません。これが現実です。
財務・金融支援も必要としています。そして、この分野は、税理士事務所に近似の分野です。中小企業・零細企業・創業者にも受け入れられる料金で提供できるサービスです。この分野の強化が最適です。

◎財務・金融支援は、多くの事務所職員が、多くのクライアントに提供できる汎用性のあるサービスです。

• 多くのクライアントが必要としています。
• 多くの事務所職員が対応できます。訓練でスキルが習得できます。
• 継続的な役務提供ができ、単価アップに最適です。３万円～５万円/月アップできます。
  ※資金調達は単発仕事ですが、資金繰り円滑化業務は継続業務です。
• これを真に究めている事務所は稀有です。差別化できます。

具体的には、以下です。

• クライアントが日々行っている経済活動が、同社の資金繰りに与える影響を管理・予測し、必要に応じて資金調達等の支援を行う。
• 銀行を含むステークスホルダーに対し、クライアントの財務状況や将来の計画等を正確にディスクローズするための資料整備を支援する。
• クライアントの財務知識の向上を促す。
• 上記を通じて、企業と銀行の円滑な取引関係の構築を支援する。

銀行融資プランナー協会の設立の目的は、上記を実現するためです。

• 税務顧問としてクライアントの経営指標を把握できている税理士事務所が、一歩踏み込んで金融機関との関係詳細を理解し、クライアントと銀行との橋渡し役を積極的に担う。
• 上記を広くクライアントやクライアント候補及び、金融機関に対してプロモーションを行う。
• 一事務所単独ではなく、銀行融資プランナー協会会員の税理士事務所が力を合わせてこれを行う。

大きな流れを構築できると確信しています。