ノウハウ（答え）をすべて教えてあげることが営業です。[第120回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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　…受注のコツは、当事務所がプロであることを理解してもらうこと！
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■来所された当事務所のクライアント（及び候補）
　に対しては、財務部長（金融機関対応含む）業務の
　提案の前に、それらに関するノウハウを、出来る限り
　詳細に丁寧にお伝えすることを徹底しています。

●例えば、創業者（予定者）様が来所されたら、
　『創業融資のポイント５か条！』を手渡して一行ずつ解説します。

また、類似の開業計画書（実名墨入れ分）を紐解いて、その書き方まで詳細にお伝えします。
さらに、融資戦略や金融機関対応のコツについても、事細かにお伝えします。

●例えば、資金調達を希望されるクライアント（及び候補）が来所されたら、
　『銀行（金融機関）の融資審査は２段階で実施されます。』
　（※解説用のシート）を手渡して一行ずつ解説します。

また、類似の借入れ計画書（実名墨入れ分）を紐解いて、その書き方まで詳細にお伝えします。
さらに、融資戦略や金融機関対応のコツについても、事細かにお伝えします。

●例えば、リスケ実行のための経営改善計画の作成についても、上記と同じです。

当事務所では、これらの解説を行った後に、クライアント（及び候補）に対してお伺いを立てます。

◆（当事務所）
『上記の対応をご自身で行いますか？それとも当事務所が代行しましょうか？』
ワンパターンの質問です。

さらに、畳みかけるように、

◆（当事務所）
『当事務所が本業務を受託した時は、貴社の金融機関対応の煩わしさを（ほぼ完全に）払拭
します。金融機関との窓口機能を完全に担います。融資戦略の立案や必要書類の作成を主体的に
行います。』
と、以下の書面で解説します。

（クライアントの気持ち）
『目の前に模範解答がある。解説してもらってこれが模範解答であることは理解できた。
ただ、理解はできても実行に移すのは難しい。頼むしかない。煩わしさもなくなりそう。
…費用はかかるけどお任せしよう。』

これが、受注のシナリオです。

●また、投資の相談や、資金繰りの相談時には…向こう一年間の資金繰り計画を簡便に作成して、
（社長の話を聴きながら）想定している投資を行った時の顛末、または、今後の資金繰り見込み
をシミュレーションして明瞭に示してあげます。
この時も、社長が納得いくまで徹底的にお付合いします。

当事務所では、これらの解説を行った後に、クライアント（及び候補）に対してお伺いを立てます。

◆（当事務所）
『本日時点の資金繰りシミュレーションはこれです。印刷しますのでどうぞお持ち帰りください。
ただし、この資金繰りシミュレーションは貴社の状況に応じて随時変化します。本日行った資金
繰りシミュレーションをどうか継続的に行ってください。』

◆（当事務所）
『上記の対応をご自身で継続して行いますか？それとも当事務所が貴社の財務部長として継続して
行いましょうか？』これもワンパターンの質問です。

■クライアントや少しでもご縁のあるクライアント候補に対して、上記の様な情報を継続的に
配信しています。主にメールマガジンで行います。週２回、年１０４回です。金融機関対応や
財務機能について、出来るだけその答えを提供します。
面談と同じ効果を狙っています。継続すれば、一定の確率で受注につながります。

ノウハウを提供することは、我々がその道のプロであることの表明です。ノウハウの提供は、
それがそのまま営業ツールです。故にノウハウから費用は徴収しません。無料です。
プロとして提供する役務・サービスから収益を上げます。

○ノウハウを知らなければ有料の役務は提供できません。プロではないからです。
○我々が、プロであることを知ってもらわなければ受注できません。
○故に、ノウハウは出し惜しみしてはいけません。どんどん無料で教えてあげるべきです。
これがプロの営業スタイルです。

貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会とのお付合いを始めてみませんか。
まずは、金融機関対応力習得研究会にご参加ください。