財務支援業務、６つの間違え[第224回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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１．スポットで支援する。（×）
２．創業融資を支援して、その後は放置する。（×）
３．消極的に支援する。（×）
４．借入れは少ない方が良い。（×）
５．「バンクミーティング」（×）
６．財務支援スキルを短期間で習得する。（×）
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税理士事務所が取組む次のテーマの有力候補に財務支援が浮上してきました。当社では６年前から仮説を立てて事例の積み上げ、検証、さらにはソリューションの構築を継続しています。
一方、財務支援に対する多くの間違えが散見されます。
以下、税理士事務所が財務支援を行う時の間違えについて整理いたします。ご確認ください。

■間違え１：スポットで支援する。（×）

「資金調達やリスケ対応をスポットで支援する。」、財務支援の入り口としては仕方ありませんが、本来財務は継続業務です。当然財務支援業務も継続で行うべきです。スポット業務で依頼を受けたクライアントからも、継続的な財務支援業務を受注してください。理路整然と説明すれば、高い確率で受注できます。

◎財務支援は、スポット業務ではなく継続業務です。

■間違え２：創業融資を支援して、その後は放置する。（×）

創業融資を受けたクライアントの一年後は次のどれかです。
１．概ね想定通りの事業進捗を遂げており、さらなる資金需要が生まれる。
２．想定通りに事業が進まず、返済が厳しくなる。
３．次の資金調達が必要ないくらいキャッシュリッチな会社になっている。

３の会社は稀でしょう。１の会社こそが税理士事務所の最良の顧客になるはずです。２の会社にも、最低限の対応は必要でしょう。創業融資一年後は、顧客との関係を深める好機であるにも関わらず、創業融資支援で打ち止めにしてしまう先生も少なくありません。
繰り返しますが、財務支援は継続業務であり、スポット業務ではありません。

◎創業融資の一年後、この好機を狙ってください。

■間違え３：消極的に支援する。（×）

「（必要であれば）金融機関に同行します。（必要であれば）資料作成を手伝います。」この様な消極的な支援は、逆に手間暇を取られ、結果もうまく行きません。「すべて任せてください。必要なことは当方から社長に依頼します。」資金調達時の資料作成、金融機関対応、さらには、継続的な資金の流れを把握して、適時金融機関とのやり取りを行うなど、自事務所主体ですべてを主体的に行うことのメリットは計り知れません。これが財務支援です。

◎消極的支援ではなく、積極的に支援してください。

■間違え４：借入れは少ない方が良い。（×）

創業～中小零細企業の財務基盤は概ね脆弱です。金融弱者です。金融弱者は金融弱者なりの対応を行っていかねばなりません。例えば、自社の都合（借り手の論理）ではなく、金融機関（貸し手の論理）の都合に合わせて資金調達を継続する、言いかえると「借りられる時に借りられるだけ借りる」ことが最善です。
また、過度な金利交渉は金融機関（貸し手）の論理に相反します。おすすめしません。であるにも関わらず、目先の自社都合（借り手の論理）に沿って、貸付依頼を断る、借入れを行わない、金利減免を強いる…これらは「財務無策」の典型です。
財務に対する指針を持たずに財務支援を行っている先生方も少なくありません。
盤石な財務力を有する大企業ではありません。脆弱な創業～中小零細企業には、それに合った財務指針が存在します。とにかく「潤沢に＝Ａｍｐｌｅ」に資金を持ち続けることこそが、このステージの会社様には最良の財務指針です。

◎「借りられる時に借りられるだけ借り続ける。」
「潤沢に＝Ａｍｐｌｅ」に資金を持ち続ける。

■間違え５：「バンクミーティング」（×）

細かい話ですが、考え違いの象徴として指摘します。中小零細企業が金融支援を受けようとするときなどに行う金融機関との調整業務にバンクミーティングがあります。これは、関係先金融機関を集めて当社の支援をお願いする会議のことです。
（※私も40億円のシンジケートローンを組成する時に、社長として経験しています。）
このようなバンクミーティングは、中小零細企業では行うべきではありません。個別に丁寧に対応してください。これが正解です。金融機関対応手続きに関しても、このような間違えがはびこっています。

◎金融機関は個別に対応することが原則です。

■間違え６：財務支援スキルを短期間で習得する。（×）

税理士事務所が取組む次のテーマの最有力候補は財務支援業務です。私は確信しています。一方、税理士さんは財務に対して概ね無知です。また、創業～中小零細企業向けの財務指針は、大企業向けのそれとは違います。時に真逆です。
正しい知見と指針を持って、5年～10年の計で、財務支援業務に取り組んでください。短期間で習得できる程薄っぺらな内容ではありません。この決意で勉強を続ける事務所様のみが、5年～10年後の勝者になるはずです。

◎財務支援スキルは、中長期計画で確実に習得する。

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