顧問先数ではなく、売上でもなく、利益に主眼を置いた経営を…[第278回]
（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事 田中英司
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…クライアントの選別と脱・安売り戦略で、繁盛貧乏からの脱却を…
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新年明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いします。
顧問先数が増えた、忙しくなった、職員を増やした…好循環に見えますが、必ずしもそうではありません。
もう一つ必要な条件があります。
利益も増えている、という条件です。
また、その利益も、所長自ら、まして職員に対して過度な労働を強いた結果であれば長続きしません。必ず失速します。
職員の退職が多い事務所には、このあたりに問題がありそうです。
そもそも税理士事務所は相対的にも良い職場です。離職率が高くなるような仕事ではありません。私はそう確信しています。
何かが間違えているのです。原因を探して直しましょう。
◆本年は、利益に主眼を置いた経営を行ってみませんか。
■切り口は以下です。
１．事務所経営を単純化しましょう。→『Simple（単純）な経営を』
提供するサービスや業務のオペレーションをできるだけ単純にすること、利益を出すための一つ目の条件です。
税理士事務所の業務は、他業界、メーカー、流通、小売り、飲食、ＩＴ、金融…と比べて複雑であるとは思いません。
そのオペレーションは本来単純なはずです。であるにも関わらず、余計な仕事をたくさん作り、業務を難解に複雑にしています。
整理してください。
２．安売りを止めましょう。→『Profitable（高収益）な経営を』
顧問先数が増えた、忙しくなった、職員を増やす…ではなく、顧問先数が増えた、忙しくなった、低採算の顧問先を選定して値上げを依頼する、
この選択肢を準備してください。
顧問先数が減れば職員を増やさなくてよい、総じて値上げが通れば、収益を向上させてから職員を増やせます。
低採算の顧問先を選定して値上げを依頼することで、顧問先を選別する、この考え方を導入してください。極めて常識的な考え方です。
■貴事務所にあてはめて考えてください。貴事務所は、事業体として疾病を患っていませんか。
１．『経営体が患う５大疾病の一つ目『分散症候群』という疾病の正体は…』（有病率５０％）
…長時間労働や生産性・収益性の低さの主たる原因です。
◎貴事務所やクライアントはいかがですか？『分散症候群』を患っていませんか？
経営体（そもそも世の中）の諸々はすべて、時間の経過とともに複雑な方向に、増える方向に動きます。
世の中のベクトルは複雑化・増加であって、単純化・減少ではありません。従って、自然に物が増え、書類が増え、手続きが複雑になり…高コストになります。
品揃えが増え、在庫が増え…総花的になります。弱くなります。人は仕事が増え（自らが増やし）…多忙になります。
故に、強烈に意識しない限り、時間が経過するごとに会社はややこしくなります。弱くなります。
長時間労働や生産性・収益性の低さの主たる原因の一つはこれが原因だと思っています。
２．『経営体が患う５大疾病の二つ目『安売り症候群』という疾病の正体は…』（有病率５０％）
…価格を売るための道具に使うと「繁盛貧乏」になります。
◎貴事務所やクライアントはいかがですか？『安売り症候群』を患っていませんか？
「値決め」は経営の要諦です。であるにも関わらず、値決めに掛ける手間暇が少なすぎると思っています。総じて安く付けすぎているとも思っています。
間違えた「値決め」が経営に与えるダメージを過小評価してはいけません。
経営者は閑散な状態を嫌います。故に、安すぎる「値決め」をして、貧乏しても繁盛したいと考える傾向があります。
「繁盛貧乏」がはびこるのはこのためでしょう。
経営者は楽な道を選びます。苦労して付加価値を積み上げるよりも、価格を低く抑えて価値とバランスしようと考えてしまいます。
価格を売るための道具に使ってしまいます。
安売り戦略の大罪は、良いものを創り出そうとする知恵を奪い取ることです。
この愚策を長年続けている集団から、新たな商品やサービスを創り出す創造力は生まれません。
商品やサービスの価値と価格のバランスは、その価格を下げて市場に合わせるのではなく、その価値を向上させることで調整してください。
多くの偉人たちが語る経営の王道です。
◆本年は、顧問先数ではなく、売上でもなく、利益に主眼を置いた経営を行ってみませんか。
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