【事務所の料金体系を整備してください。】[第6回]

━━■━ 毎週火曜日配信 ━■━━━━━━━━━━━━━━

GPC-Tax税理士事務所ネットワークメールマガジン
●クライアントの獲得は情報発信で行う（営業しない）。
●税理士事務所は、金融機関対応力・補助金取得力を付加機能に持つ。

http://good-tax.jp/
━━━━━━━━━━━━■━[第6回] 2013/10/15 ━■━━
┃◆今週のテーマ：
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┃『金融機関対応力を磨けば何が出来るのか？』
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┃◆一般社団法人銀行融資プランナー協会主催セミナーご案内
┃—————————————————–
┃【税理士事務所の新しいビジネスモデルを考えるセミナー】
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税理士・会計事務所の皆様

こんにちは。GPC-Tax本部会長の田中英司です。
※巻末にご挨拶を掲載しております。

本メールでは、税理士事務所の運営を実際に行いながら
（過去一年、新規顧客を営業しないで40件獲得しています）、
税理士事務所様の経営を考えるコラムを毎週無料で提供させて
いただきます。

※本メルマガの配信を希望される方は、 こちら＞＞ よりご登録下さい。

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■金融機関対応力は、今からが旬の機能です。

税理士事務所が持つべき強み・付加機能として、金融機関対応
力を挙げる方は少なくありません。
この機能は、常にクライアントの経営数値を把握できているこ
と、職員が数字に明るいことを鑑みると、税理士業と親和性の
高い業務です。

また、整理された訓練プログラムを活用して学べば、税理士事
務所職員のほぼ全員が習得可能です。
当事務所は、４時間の実例ワーク訓練を６回受講していただく
ことで、及第点のスキルを習得するプログラムを開発しました。

さらに、金融機関対応力というスキルが、世の中にほとんど存
在しません。
理由は、金融機関が、銀行融資に第三者（口利き的なブローカ
ー）が関与することを敬遠してきたために、この機能が生まれ
る余地・需要が無かったからです。

口利き的なブローカーは引き続き排除されます。しかし、税理
士事務所や経営革新等支援機関が、中小企業者をサポートする
ために、金融機関との橋渡し役を務めることが求められていま
す。経産省は経営革新等支援機関にこの機能を求め、金融機関
も当てにしています。

税理士事務所にとって、この機能は圧倒的な強みになります。
貴事務所のスキルとして、急いで習得し、クライアント及び
クライアント候補へプロモーションすることをお勧めします。
後発の税理士事務所でも大躍進できると思っています。

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■金融機関対応力とは何か？

金融機関対応力とは、クライアントの格付けを算出することで
はありません。貴社の格付けは優です、中です、下位です、と
判明しても大した価値は生みません。
どう対応するかがポイントです。

○格付けの取れる会社は、容易に融資を受けられます。
長期的な財務戦略を勘案し、取引行のバランス、融資条件、担
保の割り振り等、高度の財務戦略を助言する余地はありますが、
上位の格付けを取れる会社は、自前で資金調達を行うケースが
多いでしょう。
金融機関対応力スキルの上級編として、習得したいスキルでは
ありますが、出番は少ないかもしれません。
※別の機会にお伝えします。

○下位の格付け（融資不適格）しか取れない会社への支援は無
理です。クライアントに対してのリスケ対応支援、リスケ延長
支援、これは必要でしょう。
ただ、このランクの会社に対する事務所としての新規の取組み
はお勧めできません。

○中位の格付けの会社への支援が重要です。
融資の可否は、定量評価７０～８０％、定性評価２０～３０％
で決まります。
但し、信用金庫や信用組合が保証協会付きで行う融資やプロパ
ー融資、日本政策金融公庫の融資では、上記の比率よりも定性
部分を多く見てくれるように感じます。
金融庁も上記の主旨の通達を出しています。

理由は、
・格付け中位企業こそ資金を必要としていること。
・格付け上位企業には、貸し出し競争が激しくて入り込みにく
いこと。

バンカーとしては、営業上も中位ランクを攻めるしかないので
す。我々が、金融機関対応力を磨いてサポートできるのは、こ
のランクのクライアント・クライアント候補です。
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■金融機関対応力を磨けば何が出来るのか？

決算書を三期分見ながら経営者の話を聞けば、
・融資の可否（行けそう・五分五分・たぶん無理・無理）
・融資希望金額の妥当性（大丈夫・五分五分・たぶん無理・無理）
・融資のソリューション（どこからどれくらい借りるのかの作戦）
が数十分以内にわかるようになります。

私が提案している金融機関対応力とは、融資の補助的な業務と
して、企業の経営内容を金融機関に説明する、この領域を超え
ています。もっと積極的な関与を指しています。
この方が有益で、事務所にとっても効率的だからです。

クライアントの経営状況を説明するために金融機関訪問に同行
する、同行しないこんなレベルの議論ではありません。

もちろんすべての事案に対応できるわけではありませんが、
「当事務所で無理なら他では無理です。」と断言できるように
なります。いかがですか？この強みを持ちたくないですか？

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■クライアントのキャッシュフローの番人になる。

融資事案の依頼を受けて対応する、これは初歩の段階です。
目指すべきは、クライアントのキャッシュフローの推移を見守
りながら、適時金融機関から必要資金の融資を実行するサポー
トが出来るようになりたいと考えています。
まさに、キャッシュフローの番人（正確には財務キャッシュフ
ローの番人です。）、この機能を税理士事務所の付加機能に持
ちたいと思っています。
クライアントとの関係は極めて強固になり、適切なフィーの請
求も出来ます。決して非効率な業務ではありません。
当事務所は、この立ち位置を構築しつつあります。
いかがですか？

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┃◆一般社団法人銀行融資プランナー協会主催セミナーご案内
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┃【税理士事務所の新しいビジネスモデルを考えるセミナー】
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本セミナーで、新しい税理士事務所のビジネスモデル、勝利の
方程式をご提案します。

税理士事務所の勝利の方程式は
「税務顧問＋銀行対応力＝キャッシュフローの番人」です。

『銀行対応力を持てば、
顧問契約が変わります。ノウハウ・実例を公開します。』

税理士事務所が大躍進を遂げるポテンシャルのあるコンテンツです。

■以下をお持ち帰りいただきます。

○銀行対応力を踏まえた、新しい顧問契約書の実例・ひな型を
提供いたします。

○銀行対応力の本質をご説明いたします。銀行対応とは、格付
けを取ることでも、銀行を紹介することでも、同行すること
でもありません。クライアントの財務キャッシュフローを守
ることです。実例で紹介いたします。

■開催事項

【日時】
平成２５年１１月１８日（月）
午後１時３０分～午後４時３０分
※受付開始　午後１時～

【講師】
一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事（GPC-Tax本部会長）田中英司

【場所】
大阪産業創造館（６Ｆ会議室Ｄ）

大阪市中央区本町1-4-5
※地下鉄「堺筋本町駅」
（中央線2番出口、堺筋線12番出口）より、徒歩5分

【費用】
５，０００円（税込）

【お申込み・お問合せ先】
一般社団法人銀行融資プランナー協会（GPC-Tax本部）
０６-６２６０-００２２ ／ info@good-tax.jp
担当：勝見

【詳細ページ】
http://www.good-tax.jp/topics-4.html

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┃◆巻末：主幹からのご提案
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当事務所では、
１、４時間の実例ワーク訓練を６回受講していただくことで、
金融機関対応力に対する及第点のスキルを習得するプログラム
を開発しました。
ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
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２、クライアントやクライアント候補に対する情報配信コンテ
ンツを、貴事務所にも継続して（月８回）ご提供いたします。
ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
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※当事務所がクライアント及びクライアント候補に配信してい
るメールマガジンにご興味のある方は、以下から登録して確認
ください。無料です。
http://www.gpc-senba.jp/theme96.html

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正確性を保証するものではありません。

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【配信元】GPC-Tax本部　事務局
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