競合との差別化戦略！(その２)

…重要な一点を外す、時には逆張りする！

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

前回号のつづきです。
●自事務所の差別化戦略に、クライアントの経営支援にお使いください。

間接資材の卸売業を営むBIGな超優良企業Ｔ社さんの話です。

卸売業である当社は膨大な在庫を抱えています。さて、経営者はどこを管理するでしょうか？
あなたが管理部長なら、どんな指標をＫＰＩに置くでしょうか？コンサルタントならどんな助言をするでしょうか？

■一つ目は、在庫回転率です。

在庫回転率とは、一定期間内に在庫がいくつ出入りしているかを示す指標で、これが高いほど経営効率が良いとされ、通常は高くする、一定以上を維持することを目指します。

同業者との差別化の観点から考えてみましょう。
同業者は在庫回転率の目安として業界水準を探り、それを基準に目標を決めて管理します。経営管理ができる会社であれば、概ね業界水準を遵守し、業界水準よりも高ければ良い、と考えます。
この指標を見た経営陣やステークホルダーからほめてもらえます。

ここに大きな問題点が潜んでいます。

同じ商品属性を扱う同業者が、最大のKPIを在庫回転率と定義して、業界水準以上を目指すとどうなるか、コモディティー化、同質化が起きます。皆の在庫がほぼ同じ状態に向かって収束します。
もちろん差は残りますが、それは努力の差であり、戦略の差ではありません。

さて、世の中には一般常識が存在します。その常識を掛け合わせると、極めて納得しやすい素晴らしい？経営戦略らしきものが生まれます。それを見た経営幹部は、常識的であるがゆえに、承認しやすくなります。
承認までに多数のハンコを要する大企業においては、特にこのような常識的な戦略が採用されやすいのでしょう。

間接資材の卸売業を営むBIGな超優良企業Ｔ社さんの話に戻しますが、

Ｔ社さんは、在庫があって、早く納品できることが売上に直結するKPIであり、そもそも在庫回転率はお客様には関係ない指標だ、との方針で経営を続けておられます。
もちろん在庫の増加を野放図のまま放置しているわけではなく、デジタルやAI技術を最大限活用して抑えておられるようです。

■差別化の観点で整理します。

Ｔ社様、トラスコ中山株式会社様、すごい会社を紹介させていただきました。

以上は、●第23回 【定例セミナー】『競合との差別化戦略！』を5月10日（水）17時～に開催の概要です。
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