クライアント単価（客単価）の設定次第で税理士事務所の経営は大きく変わります。[第61回]
（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事 田中英司
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…客単価にはゴールデンゾーンがあります。
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■一人当たり月商100万円の時、貴事務所は以下の
どれをイメージされますか？
１． 2万円/1社・月×50 社＝100万円
２． 5万円/1社・月×20 社＝100万円
３． 8万円/1社・月×12.5社＝100万円
４．10万円/1社・月×10 社＝100万円
５．20万円/1社・月× 5 社＝100万円
６．30万円/1社・月× 3.3社≒100万円
人は思いを実現する能力を持っています。イメージに沿って行動するため、そのイメージに
近づきます。イメージ・思いは大変重要です。
上記の客単価に対するイメージは、事務所経営にとって大変重要です。
■高額な客単価をイメージしてスタートされた事務所様…
この事務所様の成功確率は高いように感じます。100万円を稼ぐのに、
客単価30万円なら3.3社、20万円なら5社のクライアントを獲得すればよいからです。
ただし、高単価で受注して、継続的にお付合いするためには、
・対応する先生の高度な知見が必要になります。
・事務所のハード等、諸々の身繕いも必要になります。
一方
・高度な知見を有する職員のみを採用することは難しく、成長限界が早めに訪れます。
・知見不足の職員が高額単価のサービスを請け負うと、過度の工数を要することになり、
逆に不効率になります。
■低額な客単価をイメージしてスタートされた事務所様…
この事務所様は、総じて苦労の多い旅路になりそうです。
100万円稼ぐのに、客単価2万円なら50社のクライアントが必要です。
・税務業務に対するノウハウよりも、高度なオペレーションノウハウが必要になります。
税理士さんがこのノウハウを有しているケースはまれです。
・低価格路線では、優良顧客を獲得しにくく、クレームや切り替え等、雑務に追われます。
・低価格顧客に優良なサービスを提供することはできません。
単価アップも容易ではありません。そもそも客層が総じて良くないからです。
・上手くいっても『繁盛貧乏』になりかねません。
■客単価5万円が一般的でしょうか？
5万円の客単価のクライアントを20社獲得する、この目標が一般的でしょうか。
・過去の標準的な成功モデルです。税務顧問業務を確実に丁寧にできる適正な単価です。
・飽和した税理士マーケットにおいて、この標準的なサービスで差別化するのは至難の業
です。抜きん出た営業力が必要になりますが、これも税理士さんが得意とするスキルでは
ありません。
■客単価8万円～10万円がゴールデンゾーンです。
銀行融資プランナー協会の『新・税理士』はこのゾーンを狙っています。
・50％の顧客に(潜在的な)ニーズがあります。
・対応できる職員を養成しやすく、一定の訓練で50％の職員が対応可能です。
・差別化できる二階建てサービス『資金繰り円滑化サービス』でこの価格帯を狙います。
5万円のクライアントが50％、8～10万円のクライアントが50％、厳密には、
加重平均客単価は7万円ぐらいに着地します。
・5万円のクライアントも、二階建てサービスの存在で受注しやすくなります。
◎『新・税理士』の事務所様は、
5万円/1社・月×7社＋9万円/1社・月×7社≒100万円を狙っています。
クライアント単価（客単価）の設定次第で税理士事務所の経営は大きく変わります。
一人当たり月商100万円の時、7万円/1社・月×14社≒100万円を狙ってください。
実際には、二階建て部分の生産性が高いので、一人当たりの担当客数を増やすことができます。
貴事務所も『新・税理士』導入プログラムを導入してください。
■GPC-Tax『新・税理士』開業塾を開塾しました。
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