成長を本気で望む中小企業経営者へ[第647回]

…経営数字と向き合う覚悟が、企業の未来を決める

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

貴社の経営、クライアントの経営支援のネタにご利用ください。

成長を志向する中小企業にとって、現在の経営環境は決して甘いものではありません。
人手不足の常態化、原材料やエネルギー価格の上昇、価格転嫁の難しさなど、経営判断を迫られる局面は年々増えています。
しかし、こうした厳しい環境の中でも、着実に業績を伸ばす企業が存在する一方で、静かに体力を失っていく企業があるのも事実です。
その差は、経営者の努力や社員の真面目さだけではありません。経営数字とどこまで真剣に向き合っているかという点も重要です。

多くの中小企業では、決算書は今なお「税務申告のための書類」にとどまっています。
売上高や営業利益といった結果の数字は見ていても、「なぜその数字になったのか」「どこに経営上の歪みが潜んでいるのか」まで踏み込めていないケースが少なくありません。
成長を本気で望むのであれば、まずこの姿勢を改めなければなりません。経営数字は、過去の成績表ではなく、未来の選択肢を示す地図だからです。

第一に確認すべきは、どの商品、どの顧客が本当に利益を生んでいるのかという点です。
売上規模の大きさや取引年数の長さと、利益への貢献度は必ずしも一致しません。
値引き、過剰なサービス、属人的な対応が常態化し、気づかぬうちに利益を圧迫しているケースは少なくありません。
商品別・顧客別に粗利益を分解することで、初めて「伸ばすべき事業」と「見直すべき取引」が明確になります。

第二に、固定費と変動費の構造を正しく把握する必要があります。
売上が減っても下がらないコストは何か、売上に連動して増減するコストは何か。この構造を理解せずに価格戦略や事業拡大を考えることは極めて危険です。
特に固定費比率が高い企業ほど、売上変動に対する耐性は弱く、数字に基づくコスト構造の理解が経営の安定性を左右します。

第三に、人件費が生み出す付加価値を直視しなければなりません。
人件費は単なるコストではなく、企業の競争力そのものです。一人当たりの粗利益や付加価値を把握せずに、「人が足りない」「人件費が重い」と語ることはできません。
採用や賃上げ、配置転換、外注化といった判断は、感情論ではなく数字に基づいて行うべき経営判断です。

第四に見落とされがちなのが、在庫や売掛金に資金が滞留していないかという視点です。
損益計算書上は黒字であっても、回収されない売掛金や動かない在庫が増えれば、資金繰りは確実に悪化します。
これらは決算書の利益には表れにくいものの、企業の体力を静かに、しかし確実に蝕みます。キャッシュの流れを意識した数字管理なくして、持続的な成長は望めません。

成長とは、単に売上を伸ばすことではありません。利益とキャッシュを伴い、再現性をもって拡大していくことです。
そのためには、経営数字を結果として眺めるのではなく、構造として分解し、因果関係を理解する必要があります。
数字を分解して初めて、「次に何を打つべきか」「何をやめるべきか」が見えてきます。

経営数字の管理は、管理そのものが目的ではありません。真の目的は、意思決定の質とスピードを高めることにあります。
値上げをするのか、事業を絞るのか、人を増やすのか外注化するのか。数字に基づいた判断は、迷いを減らし、経営者に覚悟ある決断を促します。

中小企業が次の成長ステージへ進むために必要なのは、特別な才能や派手な戦略ではありません。
必要なのは、経営数字と正面から向き合い、数字で判断する覚悟です。
成長を本気で望むのであれば、まずは経営数字の管理レベルを一段引き上げること。そこから、企業の未来は確実に変わり始めます。

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