【新規クライアントの獲得方法に関する検証】[第11回]

━━■━ 毎週火曜日配信 ━■━━━━━━━━━━━━━━

GPC-Tax税理士事務所ネットワークメールマガジン
●クライアントの獲得は情報発信で行う（営業しない）。
●税理士事務所は、金融機関対応力・補助金取得力を付加機能に持つ。

http://good-tax.jp/
━━━━━━━━━━━━■━[第11回] 2013/11/19 ━■━━
┃◆今週のテーマ：
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┃『新規クライアントの獲得方法に関する検証』
┃—————————————————–
┃◆ご案内：一般社団法人銀行融資プランナー協会主催
┃—————————————————–
┃【税理士事務所の新しいビジネスモデルを考えるセミナー】
┃ 11/18(月)大阪本町（終了）、12/4(水)東京八重洲で開催！
┃—————————————————–
┃◆予告！12月10日(火)13時00分～17時00分：大阪本町
┃—————————————————–
┃【第4回金融機関対応力習得研究会】（詳細実例で実施。）
┃ ・リスケ先が他行肩代わりにより正常先となった事例。
┃ ・リスケ中で、新規資金調達が困難な先に対する対応方法
┃ について事例で習得頂きます。
┃—————————————————–
┃◆一般社団法人 銀行融資プランナー協会設立のお知らせ
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税理士・会計事務所の皆様

こんにちは。GPC-Tax本部会長の田中英司です。
※巻末にご挨拶を掲載しております。

本メールでは、税理士事務所の運営を実際に行いながら
（過去一年、新規顧客を営業しないで40件獲得しています）、
税理士事務所様の経営を考えるコラムを毎週無料で提供させて
いただきます。

※本メルマガの配信を希望される方は、 こちら＞＞ よりご登録下さい。

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■新規顧客獲得営業の基本は、クライアント候補への情報発信
です。

○情報は発信するから相手からのリアクションが返ってきます。
順番は、まず発信、次に受信です。
発信（アクション）が無ければ受信（リアクション）は期待で
きません。

○また、発信した情報（の内容）に応じた受信（返信）があり
ます。
発信と受信（返信）の内容はほぼ同じテーマです。
・貴事務所は何を提供したい（売りたい）のですか？
この提供したいサービスに関する情報を発信してください。
・関係のない情報はリアクションにつながりません。

貴事務所の提供するサービスをクライアント候補はご存知です
か？
秘めた思いも重要ですが、クライアント候補に対して何が出来
るのか？明確なメッセージを発信し続けることが重要です。
貴事務所の扱うサービスのすばらしさを、継続してクライアン
トやクライアント候補に情報発信してください。

■情報の発信方法は色々ありますが。

情報発信ツールは色々あります。
○ホームページに情報を開示することで、クライアント候補が
閲覧してくれたらありがたいですね。
・実際には、なかなか見に来てくれません。
・集客するためにリスティング広告を活用すると、相当な広告
費が必要になります。
・ホームページは、目的を持って相手を知る、この時に必要で
すが、日常的な閲覧を訴求するのは容易ではありません。
※リスティング広告は、本広告があまり浸透・飽和していない
地域では有効です。都市部においては、税理士分野でも浸透度
が高く、効率的な広告媒体では無くなっています。

○ダイレクトメールで情報を発信する。
・高頻度に情報を発信するにはコストが掛かり過ぎます。

○フェイスブックやブログで情報を発信する。
・やらない理由は見つかりませんが、対象候補へのリーチが弱
いように思います。
・BtoBよりBtoC、CtoC 向けの媒体になっています。

○メールマガジンで情報発信する。
・クライアントやクライアント候補の大半は、メールアドレス
を個人で所有し、日常の業務に頻繁に活用しています。
・コストも掛かりません。
・受け手のストレスもほとんどありません。
・高頻度で情報を発信するための最適なツールです。

○FAXダイレクトメールで情報発信する。
・媒体として悪くはありませんが、メールマガジンと比べて、
相手の利用頻度やコスト面での優位性は圧倒的に劣ります。
・頻繁に活用するには、商モラルの問題も残ります。

情報発信ツールとして最も有効なのは、メールマガジンだと
確信しています。

■税理士事務所はインテリジェンスな情報発信を。

○税理士事務所から発信する情報は、高品質にしてください。
・雑談余談や、日常の凡時の報告など不要です。この手の情報
は、それほど親しくないクライアント候補に送る内容には向
いていません。我々が求めているのは、クライアント候補と
の真剣なビジネスです。役立ち情報に限定して粛々と発信し
てください。
・政治や経済問題なども避けるべきです。我々は、専門外です。
・テーマを限定して、専門家として提言できる内容に絞るべき
です。

○高頻度で情報を発信してください。
最低でも週１回、出来れば週２回がベストです。月１回の発
信では訴求が弱過ぎます。

情報発信力の強化を、この機会にご検討ください。
アクションすればリアクションがあります。これが因果です。

■当事務所の事例。

当事務所では、既存のクライアントとクライアント候補に対し
て、週２回メールマガジンを発信しています。内容は、経営編
と財務編の二部構成です。

当事務所の売りは『金融機関対応力・継続的なキャッシュフロ
ーの番人業務』です。
このスキルを税務顧問業務と組み合わせることで、他の事務所
との差別化・付加価値アップを図っています。
このスキルをクライアント候補に理解いただくことが、当事務
所が発信するメールマガジンの目的です。

※クライアント候補とは、名刺をいただいたすべての方々です。
一枚の名刺も無駄にしません。
※内容は限定しています。余談雑談等は書きません。政治には
一切触れません。経済問題は、中小企業施策等を除いて必要最
小限に留めています。

経営編は社長様・経営幹部様に、何かの発想のきっかけ・ヒ
ントを提供するために発信しています。
・頭の整理になった。
・朝礼ネタに使った。
・悩みが解消した。
等々嬉しいお言葉をたくさんいただいております。また、多く
の社長様（クライアント候補も）が相談に来られます。
発信する内容が起源となって、そのテーマに沿ったご質問をい
ただきます。

財務編は大きく二つのテーマで発信しています。
○金融機関対応編ズバリ金融機関対応ノウハウ、資金周り情
報・ノウハウ。
○補助金・助成金編左記の最新情報です。
財務編からのご相談は、金融機関対応・資金周り事案と補助
金・助成金事案です。

経営に関するご相談をいただきたいのです。そのために、経営
情報を発信しています。
金融機関対応力と補助金・助成金取得のご相談をいただきたい
のです。そのために、この情報を発信しています。

この相談から顧問の受注確率は約80％です。
極めて単純明快な理屈です。

※当事務所がクライアント及びクライアント候補に配信してい
るメールマガジンにご興味のある方は、以下から登録して確認
ください。無料です。
http://form1.fc2.com/form/?id=882495

繰り返します。
貴事務所は、クライアントやクライアント候補からの、どんな
リアクションを待っておられますか？
求めるリアクションを想定して、クライアントやクライアント
候補に対するアクションを高頻度に起こしてください。
最初に発信ありきです。情報発信を強化してください。

■私が考える税理士事務所の経営目標は
○既存のクライアントとの関係を永続する。切られない。
○付加価値を挙げて顧問料のアップを図る。３～５万円/月アップ。
○優良な新規顧客を継続的に獲得する。毎年１割以上純増させる。
以上です。

ソリューションが見つかりました。実行してみませんか。
以下のセミナーで公開いたします。
http://www.good-tax.jp/topics-5.html

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┃◆ご案内：一般社団法人銀行融資プランナー協会主催
┃—————————————————–
┃【税理士事務所の新しいビジネスモデルを考えるセミナー】
┃ 11/18(月)大阪本町（終了）、12/4(水)東京八重洲で開催！
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本セミナーで、新しい税理士事務所のビジネスモデル、勝利の
方程式をご提案します。

■税理士事務所の勝利の方程式は
「税務顧問＋銀行対応力＝キャッシュフローの番人」です。

■『銀行対応力を持てば、
顧問契約が変わります。ノウハウ・実例を公開します。』

税理士事務所が大躍進を遂げるポテンシャルのあるコンテンツです。

○税理士事務所の現業を活かせます。
○税理士事務所の現状のスキルを活かせます。
○継続できるサービスです。
○差別化できるサービスです。

■このビジネスモデルの経営目標は
○既存のクライアントとの関係を永続する。切られない。
○付加価値を挙げて顧問料のアップを図る。３～５万円/月アップ。
○優良な新規顧客を継続的に獲得する。毎年１割以上純増させる。
以上です。

ソリューションが見つかりました。
実行してみませんか。

■以下をお持ち帰りいただきます。
○銀行対応力を踏まえた、新しい顧問契約書の実例・ひな型を
提供いたします。
○銀行対応力の本質をご説明いたします。銀行対応とは、格付
けを取ることでも、銀行を紹介することでも、同行すること
でもありません。クライアントの財務キャッシュフローを守
ることです。実例で紹介いたします。
○当事務所発信のメールマガジンの詳細についてお伝えします。

■開催事項
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【東京会場】
平成２５年１２月４日（水）13時30分～16時30分
※受付開始　13時00分～

東京八重洲ホール（３Ｆ 301会議室）

東京都中央区日本橋3-4-13 新第一ビル
※「東京駅」八重洲中央口徒歩3分(JR線・丸ノ内線)
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【講師】
一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事（GPC-Tax本部会長）田中英司

【参加費】
５，０００円（税込）
※参加費は当日会場にてお支払下さい。

【お申込み・お問合せ先】
一般社団法人銀行融資プランナー協会（GPC-Tax本部）
０６-６２６０-００２２／担当：勝見
http://form1.fc2.com/form/?id=879679

【詳細ページ】
http://www.good-tax.jp/topics-5.html

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┃◆予告！12月10日（13時00分～17時00分：大阪本町）
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┃【第4回金融機関対応力習得研究会】（詳細実例で実施。）
┃ ・リスケ先が他行肩代わりにより正常先となった事例。
┃ ・リスケ中で、新規資金調達が困難な先に対する対応方法
┃ について事例で習得頂きます。
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■税理士事務所様が、1回4時間の当該研究会を、累計6回受講い
ただくことで、一定レベルの金融機関対応力を習得できます。

■1回、4時間・1事例で運営します。細部詳細までお伝えします。

■12月10日（火）13時00分～17時00分、大阪産業創造館

■対象事例；
○会社名：Ｋ社
○業種：製造業
○資金使途：借換え資金
・リスケ先が他行肩代わりにより正常先となった事例。
・リスケ中で、新規資金調達が困難な先に対する対応方法につ
いて学んで頂きます。
○事例概要
◆申込の経緯：
・メールマガジンより問合せがあり、銀行との付き合いが上手
くいっていないとのこと。

◆契約内容：
・税務顧問42,000円＋資金管理サポートサービス42,000円
月額合計84,000円にて税務顧問契約の切り替えを頂いた。

◆財務状況：
年商60百万円、経常利益1.5百万円、借入金98百万円、
純資産▲29百万円

◆企業の状況：
○○信用金庫、□□金融公庫ともにリスケをしており、合計で
毎月51万円の元金を返済中。また、少ない手元資金で資金繰り
を行っているが、リスケがあるため新たな資金調達の道は閉ざ
されており、有事に対する対応力が著しく欠落している状況。
この様な状況下、○○信用金庫の担当者ともそりが合わず、信
頼関係が無くなっていた。

◆解決策：
○○信用金庫の借入を△△信用金庫にて肩代わりを実行。
△△信用金庫にて、リスケ中の返済額45万円とほぼ同額の返済
額で借入を長期に組み直し、リスケを解消。□□金融公庫の借
入も４百万円の純増で契約のまき直しを行いリスケ解消。手元
資金も大幅に増え、資金繰りが安定したもの。

◆本件のポイント
なぜ、リスケがある状態にも関わらず新規融資に応じてもらえたか。
中小企業特性を考慮した実態バランスの考え方とは。


※参加希望の方は、事前にお問い合わせください。
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【お申込み・お問合せ先】
GPC-Tax本部
０６-６２６０-００２２ ／ 担当：勝見
http://www.good-tax.jp/inquiry.html
——————————————————–

http://www.good-tax.jp/topics-7.html
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┃◆一般社団法人 銀行融資プランナー協会設立のお知らせ
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詳細についてはこちら＞＞

■ 本協会関する問い合わせ先
GPC-Tax本部（一般社団法人銀行融資プランナー協会事務局）
担当：勝見孝志　Tel：06-6260-0022

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┃◆巻末：主幹からのご提案
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当事務所では、
１、４時間の実例ワーク訓練を６回受講していただくことで、
金融機関対応力に対する及第点のスキルを習得するプログラム
を開発しました。
ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
http://good-tax.jp/

２、クライアントやクライアント候補に対する情報配信コンテ
ンツを、貴事務所にも継続して（月８回）ご提供いたします。
ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
http://good-tax.jp/

※当事務所がクライアント及びクライアント候補に配信してい
るメールマガジンにご興味のある方は、以下から登録して確認
ください。無料です。
http://form1.fc2.com/form/?id=882495

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〇 本情報の信頼性の向上には最善を尽くしていますが、その
正確性を保証するものではありません。

〇 本メルマガへのご意見・ご感想・ご質問はこちらまで。

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【配信元】GPC-Tax本部　事務局
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TEL：06 – 6260 – 0022 Mail：info@good-tax.jp
FAX：06 – 6265 – 1520
〒541-0055
大阪市中央区船場中央1-4-3 船場センタービル3号館2F
(URL：http://good-tax.jp/)

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