税理士事務所開業・立ち上げの成否の差は？[第138回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

---

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　…開業して成功する先生にはルールがあるようです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

成功している事務所・先生は…

１．顧客対応等、仕事のクオリティーが高い。

顧客対応のクオリティーの良し悪しは、経営品質に直結します。税理士・会計事務所に限らず顧客対応クオリティーの悪い事務所の経営がうまく行くはずありません。
成功している事務所は、顧客であれ、社内であれ、業者であれ、確実にリアクションする・約束を守る…このような日常の仕事のクオリティーが高いです。
※仕事のクオリティー向上に関する指針は以下をご参照ください。
(【一流のクライアントとお付合いするための「４つの行動指針！」】[第115回])

２．価格戦略が適正である。

価格戦略（値決め）は、事務所経営の要諦の一つです。適正な値決めが重要です。

◆安売り戦略は、大変難しい戦略です。
・まず、オペレーションが上手でないと繁盛しても貧乏になります。
・また、受注する数が求められるため、販促費用がかさみがちです。
・さらに、価格に敏感なクライアントを集めることになります。この属性は、付加価値の向上
　よりも値上げに敏感です。収益化しにくい客層です。

◆論拠の乏しい過度の高単価戦略は継続性と拡張性に疑問が残ります。
・非合理的な高価格を容認する弱いクライアントも一定数存在します。
　トークを駆使して、テクニカルに受注できることもありますが、継続性と拡張性に疑問が
　残ります。
・情報過多の昨今、非合理的な高価格クライアントの解約リスクは高まるはずです。

◆価格は適正でなければなりません。
・適正な価格を見つけることも、開業を成功させるための要諦です。

３．税務申告業務以外の強みを持っている。

・適正な高単価を実現するためには、高付加価値なサービスの提供が必須です。他事務所と同じ
　税務顧問・申告業務等では、他事務所との差別化は図れません。
・税務申告業務以外の強みを作って磨くことが必要です。
自分自身のキャリアを確認しましょう。税理士資格を取って、税理士事務所に勤めてから開業する…マネージメントも、財務・金融機関対応も、経営支援のキャリアもない、この認識が重要です。大半の先生は、税務の先生ではあっても、他の分野はほぼ素人です。これから学ぶ必要があります。この謙虚さが必要です。
※銀行融資プランナー協会では、『新・税理士』プログラムを推奨しています。
　https://www.good-tax.jp/summary.html

４．（結果として）客層が良い。

成功している事務所の客層は、総じて良好です。
良好とは…
・事業が総じて順調です。黒字経営を続けている会社様が多いです。
・記帳や書類の提出等、やり取りにしっかり対応してくれます。
・価格に対して過度に敏感ではありません。甘くもありません。

『類は友を呼ぶ。』…顧客は、所長自身の、大きくなれば事務所の鏡です。
同じ事務所内でも、担当者とクライアントには明確な相関関係ができあがります。良い担当者には良いクライアントが、だらしない担当者には、だらしないクライアントがカップリングします。小さなうちは、所長自らが襟を正して生きていくことが重要です。

５．立ち上げるまで粘れる資金力（財務力）がある。

開業後に資金収支がバランスするまでの資金を準備できる財務力が必要です。税理士事務所はストック型のビジネスモデルです。また、事務所（投資）も必要です。開業資金に余裕を持ってスタートしてください。

◎開業資金に余裕を持って、差別化できるサービスを見つけだして学び習得し、適正価格及び
　適正な高単価で、高いクオリティーで顧客対応を続けて行けば、開業は成功します。
×他事務所と変わらないサービスを、安売りして顧客を増やそうとしてもうまく行きません。
△他事務所と変わらないサービスを、営業力で高く売って顧客を増やそうとしても、あまり
　うまく行きません。
△差別化できるサービスを持って、価格戦略を正しく選択しても、顧客対応のクオリティーが
　低ければ、あまりうまく行きません。

成功する事務所にはそれ相応の理由があります。
経営は論理（理屈）だけでうまく行くほど甘くはありません。それでも、論理（理屈）を軸に経営するしか他に方法はありません。
上記の１～５（「言うは易し、行うは難し」）に沿って、論理的に経営を続けて行きましょう。必ず成功するはずです。

貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会とのお付合いを始めてみませんか。
まずは、１講座・１実例（３時間強）をお試し受講してください。

延べ１，０００名の先生方が受講された講座がＷＥＢに登場！
◆【ＷＥＢ金融機関対応力習得研究会のご案内】４月１日リリース！
…まずは、１講座・１実例を１５，０００円でお試し受講してください。
　リリース記念割引！１５，０００円⇒１０，０００円で受講できます。
　http://www.good-tax.jp/topics_sv-5.html

※上記リリース記念割引をお申し込みの事務所様には、以下のＤＶＤをご進呈いたします。
『中小企業経営者が押さえておくべき銀行取引の基本ルール１０と３つの事例』（９０分・レジュメ付き、講師：田中 英司）
【定価】 ３，８００円／１本（消費税別）