【税理士業界の十年後を考えてみましょう】[第15回]

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━━━━━━━━━━━■━[第15回] 2013/12/17 ━■━━
◆今週のテーマ：
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『税理士業界の十年後を考えてみましょう。』
税理士さんから新・税理士さんへ
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税理士・会計事務所の皆様

こんにちは。GPC-Tax本部会長の田中英司です。

本メールでは、税理士事務所の運営を実際に行いながら
（過去一年、新規顧客を営業しないで40件獲得しています）、
税理士事務所様の経営を考えるコラムを毎週無料で提供させて
いただきます。

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税理士業界の未来を大局的に考えてみましょう。
十年後、二十年後を想像してください。

■二十年後の世の中は
○今年生まれた子供たちが就職する業種の半分は、今は無い業
種だと言われています。二十年後には、今の業種の半分が無く
なり、半分が新たに生まれる（または、大きく形を変える）と
の仮説です。

○税理士業界は、二十年後にどうなっているのでしょうか？
・間違えなく生き残っている業界です。
・ただし、隆々と存続するのか？細々と存続するのか？これが
重要です。
・業界が進化発展を遂げる事ができれば、隆々と存続している
はずです。
・進化発展出来なければ、今よりも存在感が薄れてしまうでし
ょう？

■進化発展の必要性に迫られています。
○ダーウィンの進化論『この世に生き残る生き物は、最も強い
ものか。そうではない。最も頭のいいものか。そうでもない。
それは、変化に対応できる生き物だ。』を思い出してください。
（※注記；この言葉を、ダーウィン自身が言葉にしたかどうか
については、見解が分かれているようです。）

○税理士さんも例外ではありません。変化に対応するもののみ
が生き残るはずです。

■今後の変化の方向性を模索するために、過去二十年を振り返
ってみましょう。
○税理士業界に過去二十年間で起こった最大の出来事は、ＩＴ
化です。
・ＩＴ化は税務監査・申告業務に対するオペレーションを激変
させました。
・当該業務が劇的に効率化できるようになりました。合理化率
は、少なく見積もっても５０％になります。
・効率が２倍に、裏を返せば業務工数が半分になったと言うこ
とです。
・価格体系が規制等で守られていたならば、効率化された部分
の利益はすべて税理士さんの収益になります。
・ところが、この効率化された部分を価格に転嫁（値下げ）す
る税理士さんがどんどん生まれます。
・良い悪いではなく、これが実態です。

○様々な要因が重なりました。
・ＩＴ化による合理化効果からくる値下げ余力が生まれました。
・成熟社会を背景に、税理士マーケットが飽和しています。
・長期間続いたデフレトレンドが値下げマインドを後押ししま
した。
・税理士業界における広告の解禁等の自由化が進みました。
これらの要因は、税理士業務のデフレ化を、これからも当面
進行させると思われます。まだ終わっていません。

■『士業』は飽和するとデフレになりやすい仕事です。
○税理士に限らず『士業』は、厳格な国家資格を背景に、その
業務範囲が守られています。
・この業務範囲に、無資格者は手出しできません。
・需要が供給より多ければ、容易に仕事が見つかります。価格
も通ります。
・逆に、市場が飽和すれば、共食いになります。

業務範囲が守られていることの欠点が今露呈しています。

■税理士さんに必要な変化は、業務範囲の拡大です。
○税務顧問業からの枠を超えて、周辺業務に一歩踏み出してく
ださい。縮小した税理士さんのマーケットを増やしましょう。

○どんな周辺業務に踏み出すのか？この選択が重要です。
◆条件１：継続的役務を提供できること。
◆条件２：バックヤード（ブラインド）で提供できる業務であ
ること。
※上記の二つは、税理士業務の優位性です。手放したくない特
性です。
◆条件３：現業務とオペレーションの親和性があること。
◆条件４：現スキルを活かせる業務であること。
◆条件５：税理士事務所に導入可能なスキルであること。
※上記の三つの条件を外すと、参入障壁が高くなります。
◆条件６：付加価値の向上が図れること。（価格下落を抑える
事が出来ること。）
◆条件７：マーケットが有って、競争が少ないこと。
※クライアントに求められている業務でなければなりません。

上記の７つの条件を、出来るだけ多く満たす業務が最適です。

■７つの条件をすべて満たす業務があります。
○『税務顧問業務＋キャッシュフローの番人』業務です。
税務顧問業務に、クライアント企業のキャッシュフローの番人
業務を組み合わせた業務領域を、これからの税理士さんの業務
と定義します。
・税務顧問業は、今までの『税理士さん』の仕事です。
・キャッシュフローの番人業務を付加した業務を、これからの
『新・税理士さん』の仕事と定義します。

○クライアントは、漠然と『新・税理士』を『税理士さん』に
イメージしています。だから、お金周りの相談を持ちかけてこ
られます。

■『新・税理士』を目指してみませんか？
○『新・税理士』の要件を定義して習得します。
・クライアント企業のキャッシュフローの番人業務です。

○これをクライアントとクライアント候補に積極的に告知しま
す。

○拡大した業務範囲に応じた役務を提供し、対価を徴収します。
・税務顧問業務に対して、役務は３０％増し、対価は７０％か
ら１００％増し（２倍）が目標です。

※上記を習得するプログラムと、告知し続けるコンテンツを継
続提供する仕組みを開発しました。『新・税理士』を目指す
『税理士さん』にご提供いたします。

■五年後は『新・税理士さん』の時代です。
○クライアントは
・『新・税理士さん』に税務分野だけでなく、お金周り（キャ
ッシュフロー）の相談・助言を求めることが当たり前になって
います。
・『新・税理士さん』がクライアントの金融機関対応の支援を
行います。

○金融機関は
・『新・税理士さん』と意見調整しながら、そのクライアント
に融資を実行します。
・初期対応、継続モニタリング機能を『新・税理士さん』に求
めてこられます。
・金融機関は率先して、『新・税理士さん』に顧客を紹介する
ようになります。

○『新・税理士さん』は、縮小が続く「税務顧問業」の市場規
模を補ってあまる「キャッシュフローの番人業務」で業績を伸
ばします。

http://good-tax.jp/
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■私が考える税理士事務所の経営目標は

○既存のクライアントとの関係を永続する。切られない。
○付加価値を上げて顧問料のアップを図る。３～５万円/月アップ。
○優良な新規顧客を継続的に獲得する。毎年１割以上純増させる。
以上です。

ソリューションが見つかりました。実行してみませんか。
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■当事務所では、『新・税理士さん』プログラムを開発しました。
１、４時間の実例ワーク訓練を累計６回受講していただくことで、
金融機関対応力に対する及第点のスキルを習得するプログラムを
開発しました。ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
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２、クライアントやクライアント候補に対する情報配信コンテン
ツを、貴事務所にも継続して（月８回）ご提供いたします。
ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
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○費用は、
・1ヶ月目～6ヶ月目までは68,000円/月
（研究会参加費用＋メールマガジンコンテンツ費用）
・7ヶ月以降は38,000円/月
（メールマガジンコンテンツ費用）
です。入会金等の一時金はありません。いつでも辞めれます。

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