クライアントの選別も、時には必要です。[第167回]
（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事 田中英司
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…高収益事務所は、クライアントを選別しています。
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■現状の体制で業務が手一杯と感じたら、固定費の増加（職員の増員等）を行う前に、クライアントの選別を行いましょう。
選別する方法は単純です。
自事務所基準でクライアント毎の採算を判断します。
例えば、４段階で分けるなら、ＳかＡかＢかＣ…このように区分します。
次に、最下位のＣを（Ａか）Ｂまで向上できる価格を算出します。
契約更新時等に値上げを提案します。
更新可否を決めるのはクライアントです。
Ｃのクライアントは、（Ａか）Ｂで残留するか、先方から断るか、どちらかです。
Ｃのクライアントは居なくなります。
■玉石混合のまま事務所の規模を拡大しない方がよいはずです。
少なくない税理士事務所様は、上記の選別を行わずに、多忙だからとの理由で、職員の増員、事務所の拡張を行っています。採算の悪いユニットをそのまま拡大しても採算は改善しません。スケールメリットを享受できません。
◆Ｃのクライアントが１０有って、そのうちの５つがＢのクライアントに格上げされて、５つのクライアントとの縁が切れたとしましょう。
・クライアント数は減少しました。
・売上は減少するかもしれません。
・利益はどうなるのでしょうか？必ずしも減りません。減少するかもしれません。
それでも、業務が手一杯ではなくなるので、職員の増員は不要になります。今固定費を増やす必要はありません。
◆Ｃのクライアントが１０有って、そのうちの７つがＢのクライアントに格上げされて、３つのクライアントとの縁が切れたとしましょう。
・クライアント数は減少しました。
・売上は多分減少しないはずです。
・利益はどうなるのでしょうか？収益性は向上するはずです。
業務が手一杯ではなくなるので、職員の増員は不要になります。今固定費を増やす必要はありません。
◆Ｃのクライアントが１０有って、そのうちの９つがＢのクライアントに格上げされて、１つのクライアントとの縁が切れたとしましょう。
・クライアント数は減少しました。
・売上は増加するはずです。
・収益性は各段に向上するはずです。
業務は手一杯なので、当初の予定通り職員の増員等を（余裕を持って）行えます。
■クライアントを選別する発想の無い事務所は、大きな事務所にはなれても、高収益事務所にはなれません。高収益事務所は、クライアントを選別しています。
税理士事務所開業当初は、とにかく顧客が必要です。玉石混合の受注をしておられるはずです。多くの開業税理士さんはこうなります。必然です。
それでも、クライアント数が一定数を越えてきた時には、
・既存のクライアントを選別する
・新規のクライアントを選別して受注する
収益の基準と受注の基準を明確にして、クライアント及びクライアント候補を選別する発想を持ってください。
そのためには…
◎クライアント数で事務所の成功可否を判断する売上至上主義からの脱却が必要です。
◎また、何より、他事務所との違いを構築する努力が必要です。同じサービスを売っていたのでは、クライアントから選別されてしまいます。値上げしたら誰も残りません。
概ねクライアント数５０を越えたら、選別を強烈に意識してください。クライアント数１００を超える事務所様は、大きな収益を確実にもたらしてくれるはずです。
一つの考え方です。ご一考ください。
※以下の税理士・会計事務所様がこのソリューションを導入されておられます。
http://www.bankfinancial-planner.com/madoguchi.html
貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会とのお付合いを始めてみませんか。
◆ダイジェスト動画（約18分）をご視聴ください。
映像タイトルは…
◎税理士・会計事務所の皆さまへ
『新・税理士』宣言とは…
『銀行融資プランナー協会』とは…
中小・零細規模企業・個人事業者様が抱える『財務無策』とは…
http://www.good-tax.jp/topics_sv-19.html
