【認定支援機関について検証しましょう】(その３）[第18回]

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●クライアントの獲得は情報発信で行う（営業しない）。
●税理士事務所は、金融機関対応力・補助金取得力を付加機能に持つ。

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━━━━━━━━━━━■━[第18回] 2014/01/07 ━■━━

税理士・会計事務所の皆様

こんにちは。GPC-Tax本部会長の田中英司です。

本メールでは、税理士事務所の運営を実際に行いながら
（過去一年、新規顧客を営業しないで40件獲得しています）、
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◆今週のテーマ：
『認定支援機関について検証しましょう』(その３）
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平成26年度予算編成大綱に挙げられる、「中小企業を
ワンストップで対応する全国的な体制の整備」とは？
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前週のつづきです。引き続き認定支援機関について検証します。

■認定支援機関に関連する重要な指針があります。下記をお読
みください。政権与党が挙げる、中小企業・小規模事業者支援
の方針(抜粋）です。

◆平成26年度予算編成大綱（平成25年12月13日抜粋）自由民主
党・公明党
○中小企業・小規模事業者への支援（本文からの抜粋）
中小企業・小規模事業者を応援し、地域の活力を取り戻す。具
体的には、まず、黒字企業の倍増に向け、補正予算で措置した
ものづくり等を支援する予算の拡充を図る。特に、有望な企業
等の研究開発や事業化を支援するとともに、農商工連携や１万
社の海外展開の実現、知財を活用した事業展開等に取り組む。
また、開業率10％を実現するため、創業予備軍の発掘から創業
後のアフターケアまで一貫した支援を行うとともに、創業に必
要な資金支援、個人保証によらない融資の実現、中心市街地活
性化や商店街振興の成功モデル作り等を支援する。さらに、小
規模事業者については、その振興のための「基本法」の制定も
見据え、小規模事業者に焦点を当てた施策を強化する。具体的
には、低利融資、地域資源の活用、小規模事業者からの相談に
ワンストップで対応する体制の全国的な整備等に取り組む。あ
わせて、経営支援と一体となった資金繰り支援をより一層充実
させ、中小企業・小規模事業者の経営改善を全面的に支援する。

○下から５段目具体的には、低利融資、地域資源の活用、小
規模事業者からの相談にワンストップで対応する体制の全国的
な整備等に取り組む。あわせて、経営支援と一体となった資金
繰り支援をより一層充実させ、この構想の中には、認定支援
機関も含まれています。（認定支援機関そのものを指している
のかも知れません。）

○さらに、認定支援機関の78％が税理士事務所であること、認
定支援機関たる金融機関との連携を、認定支援機関に求めてい
ることを勘案すると、「ワンストップで対応する体制の全国的
な整備」のほとんどは、税理士事務所と（地域）金融機関が担
うことになります。

この壮大な国家プロジェクトに、その当事者として乗ってみる
こともひとつの選択肢ではないでしょうか？

■税理士事務所が（地域）金融機関と連携して、中小企業支援
の担い手になることです。具体的な中小企業支援力とは、
○金融機関対応支援力。
○補助金取得支援力。
○減税措置の経営への活用助言力。
○より多くの中小企業に情報を届ける力。
の４つだと考えています。

■金融機関対応支援力について
突出した認定支援機関になるためには、この支援力を習得する
ことが必要です。

○大企業向けの財務戦略の担い手はたくさんおられます。大企
業は、財務のスケールが大きく、専任の担当者を置く経済合
理性があります。また、メガバンクのＯＢも、融資する立場
としてノウハウを有しているでしょう。格付けを判断基準と
する定量評価を知り尽くした人たちです。

○一方、中小企業向けの金融機関対応スキルを有する人はほと
んど存在しません。理由は、金融機関が、銀行融資に第三者
（口利き的なブローカー）が関与することを敬遠してきたた
めに、この機能が生まれる余地・需要が無かったからです。
また、中小企業側も、専門の人材を養成・継続雇用するには
コストが合いません。定性評価が判断基準の大半を占める中
小企業融資に関するノウハウホルダーは、この世にほとんど
存在しません。

○税理士事務所は、常にクライアントの経営数値を把握できて
いること、職員が数字に明るいことを鑑みると、金融機関支
援業務は、税理士業と親和性の高い業務です。また、整理さ
れた訓練プログラムを活用して学べば、税理士事務所職員の
ほぼ全員が習得可能です。

○故に、当事務所は、徹底的に金融機関対応力を磨いてきまし
た。昨年度の金融機関対応件数22件、内14件はクライアント
候補からの相談で、内12件は当事務所とクライアント契約が
できました。

■補助金取得支援力について
補助金は本年度も予算措置が施されるはずです。申請業務はそ
れ程難解ではありません。

○問題は、申請候補企業の発掘です。情報発信が欠かせません。
特に創業補助金は、創業者の獲得には大変有効です。

○故に、当事務所は、徹底的に補助金（助成金）取得に取り組
んでいます。
創業補助金だけで13件申請をあげています。内11件は当事務所
のクライアントとして契約できています。

■減税措置の経営への活用助言力について
これは皆様方の得意分野です。特に問題は無いはずですが、ク
ライアントやクライアント候補に対して、いかに早く情報提供
を行うかが重要です。

■より多くの中小企業に情報を届ける力について
自事務所が持つ上記の力を訴求するためには、クライアントや
クライアント候補への、高頻度な情報提供の仕組み作りが必要
です。
○この仕組みが殆どの税理士事務所にはありません。
○当事務所は、週２回（月８回）、クライアントやクライアン
ト候補にメールマガジンを発信しています。

・お勧めの新しい補助金（助成金）や減税措置が交付されれば、
翌週にはメールで情報が発信されます。
・金融機関対応に関する事例やノウハウが、毎週メールで発信
されます。
・これらを総括する情報・ノウハウも毎週発信されます。
・発信先は、既存のクライアントと名刺交換したクライアント
候補の方すべてです。

毎月新規の顧問契約を継続的に受注できるのは、この情報発信、
メールマガジンの効用です。

■「中小企業をワンストップで対応する全国的な体制の整備」
この壮大な国家プロジェクトに、当事者として乗ってみません
か？

ご興味のある方は、是非冒頭予告のセミナー『認定支援機関と
しての税理士事務所のあり方』（東京と大阪で開催）に参加し
てください。当事務所としての対応を惜しみなく公開します。

http://good-tax.jp/
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■私が考える税理士事務所の経営目標は

○既存のクライアントとの関係を永続する。切られない。
○付加価値を上げて顧問料のアップを図る。３～５万円/月アップ。
○優良な新規顧客を継続的に獲得する。毎年１割以上純増させる。
以上です。

ソリューションが見つかりました。実行してみませんか。
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■当事務所では、金融機関対応力習得プログラムを開発しました。
１、４時間の実例ワーク訓練を累計６回受講していただくことで、
金融機関対応力に対する及第点のスキルを習得するプログラムを
開発しました。ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
http://www.good-tax.jp/topics_sv-2.html

２、クライアントやクライアント候補に対する情報配信コンテン
ツを、貴事務所にも継続して（月８回）ご提供いたします。
ご興味のある方は、ご遠慮なくお問合せください。
http://www.good-tax.jp/topics_sv-1.html

○費用は、
・研究会参加費用　30,000円/月（累計６回・６ヶ月で終了）
※研究会のみのご参加は38,000円/月（累計６回・６ヶ月で終了）
・銀行融資プランナー協会正会員会費　30,000円/月
・メールマガジンコンテンツ　8,000円/月（正会員のみにご提供
します。）
※入会金等の一時金はありません。いつでも辞めれます。

※当事務所がクライアント及びクライアント候補に発信している
メールマガジンにご興味のある方は、以下から登録して確認くだ
さい。無料です。
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