繁盛貧乏からの脱却を！[第181回]
（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事 田中英司
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…忙しいけど儲かっていない「繁盛貧乏」の状態に陥るのは経営のミスです。
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■繁盛貧乏から脱却しませんか。
○忙しい、故に大いに儲かっている。⇒「繁盛高収益」
職員の増員を行って、その多忙状態から抜け出しましょう。
○忙しくもないが、大いに儲かっている⇒「閑散高収益」
規模の拡大により、利益額を増大させましょう。
○たいへん暇である。故に儲かっていない。⇒「閑散貧乏」
まずは差別化、次に広報を実施しましょう。
○忙しいけど儲かっていない。⇒「繁盛貧乏」
経営が間違えています。練り直しましょう。
経営は、暇だから儲かっていない「閑散貧乏」の状態か、忙しいけど大いに儲かっている「繁盛高収益」の状態が正常です。
また、忙しくもないが、大いに儲かっている「閑散高収益」の状態を作れる経営者は極めて優秀です。
一方、忙しいけど儲かっていない「繁盛貧乏」の状態に陥るのは経営のミスです。
■「繁盛貧乏」状態の事務所様は、
「１０・１０・１０、ＳＰ流トリプル１０プロジェクト」を実施しませんか。
１．１０％顧客が減ってもかまわないとの覚悟を持って、
２．平均１０％の値上げを生産性の悪いクライアントから順番に行います。
３．上手く進めると１０％営業利益が増えます。
生産性の悪いクライアントに１０％以上の値上げをお願いして、その多くが離れていく状況であれば、それはそれで経営を見直す必要があります。状況によってはリストラも行いながら、経営の根本を見直す機会にするしか他に方法はありません。
「案外値上げが通る」、この結果が大半です。
◆クライアント数５０の事務所様…
１．クライアント数が５つ減って４５になります。
２．単価は平均で１０％アップします。
３．生産性は１０％以上向上します。売上も変わりません。
※実際には、生産性が最下位のクライアントには１０％をはるかに超える値上げを依頼します。生産性上位のクライアントには値上げ依頼を行いません。生産性最下位のクライアントから順番に慎重に進めてください。
◆クライント数２００の事務所様…
１．クライアント数が２０減って１８０になります。
２．単価は平均で１０％アップします。
３．生産性は１０％以上向上します。売上も変わりません。
※実際には、生産性が最下位のクライアントには１０％をはるかに超える値上げを依頼します。生産性上位のクライアントには値上げ依頼を行いません。生産性最下位のクライアントから順番に慎重に進めてください。
■さらなる拡大の前に、拡大できたら高収益になれる絵を描いてください。
「繁盛貧乏」に陥ったままで、その規模の拡大を続けても、いつまでたっても「繁盛貧乏」が続きます。税理士事務所は、単純に規模の利を享受できるビジネスモデルではありません。
クライアント数５０の「繁盛貧乏」事務所は、そのクライアント数が２００になっても「繁盛貧乏」事務所です。
■繰り返し言及していますが…
「日本の企業（税理士事務所）は顧客の声を聞きすぎる。顧客の過度な要望への対応は、企業（事務所）を疲弊させ、低生産性の元凶になっている。顧客を神さまと勘違いして、過剰な対応を行うということは、一方で、自社（自事務所）の経営と社員（職員）を疲弊させることになる。顧客に提供するサービスの内容と、負担いただく価格のバランスが、国全体として崩れてしまっていることが、日本の生産性を著しく低くしてしまった。〔お人好し症候群〕が起点となり、〔分散症候群〕と〔安売り症候群〕が常態化している。…」
上記の仮説は、貴事務所のクライアントにもあてはまります。
経営支援の指針としてください。
ただし、まずは自事務所から取り組んでください。
◎忙しいけど儲かっていない「繁盛貧乏」の状態に陥るのは経営のミスです。
◆貴事務所も、この機会に
◎株式会社ＧＰＣ－Ｔａｘ ⇒『財務支援力』を習得する！
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