税務、このポジショニングを見直しましょう。[第227回]
（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事 田中英司
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…『税理士』から『新・税理士』へのパラダイムシフト！ポジショニングスイッチ！を
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■『…覚えておきたいのは、「一にも、二にも、三にも人」ではない。一貫してうまくいく有効な解答は、「一にも、二にも、三にも（事業の）ポジショニング」だ。…』
〔上記のメッセージは、リチャード・コッチ氏（新興ベンチャー企業への投資で３億ドル以上の利益を上げた投資家・起業家、ボストン・コンサルティング・グループのコンサルタント等を経験）の著書、『ＳＴＡＲの法則』（ダイレクト出版）から引用させていただきました。〕
成長ステージにあるニッチ領域（ポジショニング）で一番の地位を有することで、その企業にとってとてつもない収益を長期間手中に収められます。逆に、どんなに優秀な経営者であっても、その事業のポジショニングが悪ければ、その成果は限定的です。この事業のポジショニングの良し悪しに比べたら、誰が行うか（人）や、マーケティングやマネージメントの良し悪しの差などは、たかが知れて
いると断言しておられます。
■『…（高収益企業の研究を通じて）成功例に共通している点は一目瞭然だった。「事業立地（ポジショニング）」がよいということだ。仕事の仕方の工夫や製品開発ではなく、そもそも「何屋さんをやるか」の選び方が優れている。…』
『…事業の根底には立地（誰に何を売るか）があり、その上に構え（出荷するモノをいかに入手して顧客に届けるか）、製品（いかに個別製品を魅力的に仕立てるか）、管理（いかに品質・原価・納期を守るか）が重層構造を成している。…中期経営計画などで立地や構え（ポジショニング）に手をつけることなく、製品の刷新や管理の強化を打ち出している企業は数多くあるが、この次元で動きだし
たところで、高収益への転換に結び付いた事例はほとんどない。…』
〔「週刊東洋経済、２０１５年９月１２日、特集経営学の教科書」（東洋経済新報社）に寄稿された、「高収益企業の創り方」（東洋経済新報社、三品和広氏〔神戸大学大学院・経営学研究科教授〕）の著者である、三品和広教授の記事を引用して紹介させていただきました。〕
高収益企業研究の第一人者、三品和広教授もリチャード・コッチ氏と同じことを言っておられます。マーケティングやマネージメントを考える前に、事業のポジショニングを再考してみましょう。
■税理士さんのポジショニングは税務の分野『税理士』です。
約３万（数千の公認会計士事務所を含めて）の税理士事務所が競争しています。因みにコンビニは約５万５千店舗ありますので、コンビニの半数以上の拠点数が存在します。
ポジショニングをどうするか？この考察が大変重要です。
どこにでもある税理士事務所、あるいは、そのように見える税理士事務所、このポジショニングを選択した時、リチャード・コッチ氏や三品和広氏が指摘するように、どんなに優秀な所長が事務所経営を行ったとしても、その得られる対価の上限は限られます。良い人材を雇用・育成する、上手にＷＥＢ広告を実施する…重要ではありますが、さらに重要なのはポジショニングであることを、両氏は力
説しておられます。
■税務だけでなく財務の専門家『新・税理士』のポジショニングは極めて有望です。
銀行融資プランナー協会は、『税理士』から『新・税理士』へのパラダイムシフト、ポジショニングの変更を提唱しています。その上で、『新・税理士宣言！』＝『（継続的）財務支援宣言！』を行いながら、継続的な広報をお願いしています。
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