開業税理士が陥る４つの楽観主義とは…[第257回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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１．【計画通りに立ち上がる】との楽観主義！
２．【少ない費用で立ち上がる】との楽観主義！
３．【資金が必要になればお金は借りられる】との楽観主義！
４．【安くしてもとにかく顧問先を確保できれば何とかなる】との楽観主義！
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■開業して最初の壁、デスバレー※を越えられない理由は大きく二つです。

１．ビジネスモデル自体に問題があるケース。

供給過多・市場が飽和した税理士業界で、明確な差別化要素を持たずに開業するのは無謀です。
「私は普通の税理士ではなく○○な税理士です。」を必ず目指してください。
⇒私は、『新・税理士』を推奨しています。

２．事業の立ち上げに想定以上の時間を費やしてしまい、立ち上がるまで資金が続かないために途中で頓挫するケース。

このケースも少なくありません。事業の立ち上げに対する想定が甘すぎる、楽観主義が原因です。

※デスバレー（死の谷）とは…
開業から一定期間、赤字が続く時期があります。そして、ある段階でその赤字幅が縮小しながら黒字化に向かいます。
黒字転換して安定できたら開業はひとまず成功です。開業から黒字転換するまでの期間をデスバレー（死の谷）と呼びます。

■４つの楽観主義…

◆１．【計画通りに立ち上がる】との楽観主義！

・１０期目の事務所が立てた１１期目の計画、概ね計画通りに進捗するでしょう。
・３期目の事務所が立てた４期目の計画、計画の見積もりには不安が残ります。
・開業時に立案した１期目の計画、過度に保守的に見積もらない限り当たりません。
計画通りに事業は立ち上がらないのです。これが実態です。
（それでも計画は目安として必要です。目安を立てて、ずれを確認しながら事業を運営するために必要です。）

◆２．【少ない費用で立ち上がる】との楽観主義！

計画通りに進捗しなかったとき、それを解決するのは時間です。当初立てた仮説を修正しながら試行錯誤を繰り返します。
事業自体が的外れでなければ、時間を要しながらも着地します。計画に対して余分に費やした時間を埋められるのは資金・お金しかありません。
資金不足で頓挫する、これは時間を稼ぐ資金を確保できないとの意味です。

◆３．【資金が必要になればお金は借りられる】との楽観主義！

計画通りに進まずに、時間が必要、時間を確保するための資金が必要になった折に、金融機関に駆け込んで、資金を求めようとします。
これは原則間違えです。難解です。計画が遅れた、時間を掛ければ軌道に乗る、この蓋然性の説明は容易ではありません。
金融機関は原則、足元の進捗・実績を基準に、将来生み出すキャッシュフローを勘案して融資の可否を判断します。
（金融機関が有するのは「日傘」であって「雨傘」ではありません。）

◎どうすればよいか…計画をしっかり立案します。一方で、その計画を鵜呑みにせずに計画が遅れることを想定して資金を最大限調達し続けること、これが正解です。

◆４．【安くしてもとにかく顧問先を確保できれば何とかなる】との楽観主義！

「とにかく顧問先を確保できれば顧問料は安くても何とかなる」、このように考える所長様も少なくありません。
「顧問先が無ければ何ともならない・始まらない」は正解ですが、「とにかく顧問先を確保できれば何とかなる」は正しくありません。
一定数以上顧問先が確保できた時には一定以上の利益を捻出できる値決め・価格設定は経営上極めて重要です。
手間暇をしっかり掛けて、よくよく考えて、シミュレーションをしっかり行って、腫物に触るように慎重に決めてください。
とにかく値決めに対しては全身全霊を注いでください。

◎どうすればよいか…価格ではなく、差別化で勝負できる事業を考えてください。

■４つの楽観主義を改めてください。

◆１．【計画通りに立ち上がる】との楽観主義！
◎回答…計画通りには進捗しません。ほぼ遅れます。

◆２．【少ない費用で立ち上がる】との楽観主義！
◎回答…計画の遅れは資金で埋めるしか方法がありません。

◆３．【資金が必要になればお金は借りられる】との楽観主義！
◎回答…資金は必要なときに借りるのではなく、借りられるときに借りてください。

◆４．【安くしてもとにかく顧問先を確保できれば何とかなる】との楽観主義！
◎回答…安売りは愚策です。売上至上主義ではなく、利益至上主義で経営してください。

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