税理士事務所の営業活動（その５）[第288回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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　…ノウハウ（答え）をすべて無料で教えてあげることが（クロージング）営業です。
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■来所された当事務所のクライアント（及び候補）に対しては、財務部長（金融機関対応含む）業務の提案の前に、それらに関するノウハウを、出来る限り詳細に丁寧にお伝えすることを徹底しています。

●例えば、創業者（予定者）様が来所されたら、『創業融資のポイント５か条！』を手渡して一行ずつ解説します。
http://www.bankfinancial-planner.com/oyakudachi-detail274 （※１）

また、類似の開業計画書（実名墨入れ分）（※２）を紐解いて、その書き方まで詳細にお伝えします。
さらに、融資戦略や金融機関対応のコツについても、事細かにお伝えします。無料で…

●例えば、資金調達を希望されるクライアント（及び候補）が来所されたら、『銀行（金融機関）の融資審査は２段階で実施されます。』（※３）を手渡して一行ずつ解説します。また、類似の借入れ計画書（実名墨入れ分）（※４）を紐解いて、その書き方まで詳細にお伝えします。
さらに、融資戦略や金融機関対応のコツについても、事細かにお伝えします。無料で…
http://www.bankfinancial-planner.com/oyakudachi-detail280 （※３）

●例えば、リスケ実行のための経営改善計画の作成についても、上記と同じです。

当事務所では、これらの解説を行った後に、クライアント（及び候補）に対してお伺いを立てます。

◆（当事務所）
『上記の対応をご自身で行いますか？それとも当事務所が代行しましょうか？』
ワンパターンの質問です。さらに、畳みかけるように、

◆（当事務所）
『当事務所が本業務を受託した時は、貴社の金融機関対応の煩わしさを（ほぼ完全に）払拭します。金融機関との窓口機能を完全に担います。
融資戦略の立案や必要書類の作成を主体的に行います。』と、以下の書面で解説します。
http://www.bankfinancial-planner.com/rule-detail8 （※５）
http://www.bankfinancial-planner.com/oyakudachi-detail262 （※６）

（クライアントの気持ち）
『目の前に模範解答がある。解説してもらってこれが模範解答であることは理解できた。ただ、理解はできても実行に移すのは難しい。頼むしかない。煩わしさもなくなりそう。…費用はかかるけどお任せしよう。』
これが、受注のシナリオです。

●また、投資の相談や、資金繰りの相談時には…向こう一年間の資金繰り計画（※７）を簡便に作成して、（社長の話を聴きながら）想定している投資を行った時の顛末、または、今後の資金繰り見込みをシミュレーションして明瞭に示してあげます。この時も、社長が納得いくまで徹底的にお付合いします。無料で…

当事務所では、これらの解説を行った後に、クライアント（及び候補）に対してお伺いを立てます。

◆（当事務所）
『本日時点の資金繰りシミュレーションはこれです。印刷しますのでどうぞお持ち帰りください。
ただし、この資金繰りシミュレーションは貴社の状況に応じて随時変化します。本日行った資金繰りシミュレーションをどうか継続的に行ってください。』

◆（当事務所）
『上記の対応をご自身で継続して行いますか？それとも当事務所が貴社の財務部長として継続して行いましょうか？』
これもワンパターンの質問です。（※８）

■クライアントや少しでもご縁のあるクライアント候補に対して、上記の様な情報を継続的に配信しています。主にメールマガジンで行います。
週２回、年１０４回（１５６本）です。（※９）金融機関対応や財務機能について、出来るだけその答えを提供します。面談と同じ効果を狙っています。
継続すれば、一定の確率で受注につながります。（※１０）

ノウハウを提供することは、我々がその道のプロであることの表明です。ノウハウの提供は、それがそのまま営業ツールです。
故にノウハウから費用は徴収しません。無料です。プロとして提供する役務・サービスから収益を上げます。

◎ノウハウを知らなければ有料の役務は提供できません。プロではないからです。
◎我々が、プロであることを知ってもらわなければ受注できません。
◎故に、ノウハウは出し惜しみしてはいけません。どんどん無料で教えてあげるべきです。

これがプロの営業スタイルです。

銀行融資プランナー協会正会員事務所様には、すべてのソリューション（解説資料や計画書ひな形、チラシ、メルマガ原稿等）をご提供しております。
そのまま再現していただけます。
（※１～※１０、ほんの一部を紹介させていただきました。）

※ご興味を持っていただけましたら、<東京:3/27水><名古屋:4/3水><大阪:4/5金>税理士さんのための【財務部長代行モデル、ロケットスタートセミナー】にご参加ください。
http://www.good-tax.jp/topics-64.html

◆貴事務所も、この機会に

◎株式会社ＧＰＣ－Ｔａｘ ⇒『財務支援力』を習得する！
https//www.good-tax.jp/
◎ＳＰ経営協会 ⇒『経営支援力』を習得する！
https://www.spkeiei.com/
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