税理士事務所の営業活動（その４）[第362回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

…〈財務支援業務〉の潜在市場規模は約１兆円です。営業はここを攻めてください。

■『財務支援業務』の潜在市場規模は約１兆円です。

創業～中小零細企業経営者のほとんどが、その財務に対して無知・無策〔（※１）『財務無策症候群』という病を患っています。〕です。
間違えています。この間違えを改め、正しい指針に沿って継続的に支援する業務、ここに大きなマーケットがあります。

銀行融資プランナー協会は、上記の業務を『財務支援業務』と定義しています。
そして、このマーケットサイズ（潜在的市場規模）は、約１兆円（※２）と推定しています。
このマーケットサイズは、現時点の税理士事務所業界の売上規模に匹敵します。
〔（※２）380万事業者×50％×（50万円～80万円）／年＝約１兆円〕

財務コンサルタントや中小企業診断士の一部が、この『財務支援業務（定義は諸々ですが。）』に取り組んでいますが、会計数値の収集にコストを要します。
税務業務で会計数値を効率的・継続的に収集している税理士事務所が取組むことに圧倒的な優位性があります。税理士事務所が取組むべき業務の範疇です。

税務関連業務と同等の規模のマーケットが、ほとんど手つかずの状態で残っています。ブルーオーシャンです。
一刻も早く、先手を打って、正しく取り組み始めてください。３年～１０年の計で、確信と覚悟を持って始めてください。必ず成功します。

■営業や広報は、『税務』ではなく『財務支援』を打ち出してください。

『税務』の競合相手は約３万事務所あります。近隣を見回しても、ＷＥＢで検索しても、『税務業務』を提供する同業者は星の数ほど存在します。
一方、『財務支援業務』を真に提供できる税理士事務所は極少です。

『税務』⇒『＋財務支援』へパラダイムシフト！ポジショニングスイッチ！してください。
銀行融資プランナー協会では、『税理士』⇒『新・税理士』へのパラダイムシフト！ポジショニングスイッチ！と呼んでいます。

■『新・税理士』は、『財務無策症候群（※１）の専門医』として、その予防と治療に当たります。

『財務無策症候群』とは、財務戦略がないために、お金に苦労する経営体に甘んじる病です。財務無知、または、財務無策が原因です。

◆『財務無策症候群』の症状は、手持ち資金が極小であっても、
　資金繰りに苦労しても、とにかく借入れを減らして（行わずに）経営を続けようとします。

また、貸し手である金融機関の都合を理解できず、自社の都合、必要な時に必要な金額だけ貸して欲しいとの借り手の都合で行動します。
少しでも歯車が狂えば、途端に危機的な状況に陥ってしまいます。

具体的には…

• 資金調達のための与信力が低いにもかかわらず、資金のダムを作って備えようとしません。
• （日傘しかない）金融機関に、資金が不足した時に融資を受けに（雨傘を借りに）行こうと考えています。
• 利益は納税額だけではなく、今後の資金調達力を決めることになる、これを理解せず、目先の過度な節税を目指します。
  
  ※借入れ（融資）可能額は、簡易キャッシュフロー（税引き後利益＋減価償却費）を基準にその概算が判定されます。
  これらの財務無知に起因する財務無策で、多くの創業～中小零細企業が『お金に苦労する経営』という結果に陥っています。

◆『財務無策症候群』への対策は、財務の機能を持つこと、
　そして、できるだけ潤沢に（＝Ａｍｐｌｅ）資金を持ち続けることです。

• 金利を気にせずに『借りられる時に借りられるだけ借りる。』
• 『貸し手の論理』（借り手の論理ではなく）に沿って資金調達を継続する。
• 納税を恐れずに利益をだす。自己資本の充実と簡易キャッシュフローの最大化を図る。
• 精度の高い６カ月～１年先までの資金繰り計画を持ち続ける。
• 金融機関との継続的な関係を構築する。

◆『新・税理士』が提供するサービスは、
　税務業務と合わせて行う継続的な『資金繰り円滑化サービス（＝財務部長の代行業務）』です。

スポットで行う『銀行融資プランニングサービス（＝資金調達）』等もありますが、本質ではありません。
また、金融機関対応は、財務部長（代行）として主体的な窓口業務を担います。消極的な部分支援ではなく、積極的な全部支援です。
財務部長（代行）業務の地位と役務を提供する対価として、税務顧問料に付加して35,000円～5万円の月額顧問料を徴収します。
役務に対する収益性は十分確保できます。立証済みです。

◆貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会の『新・税理士』活動を始めてみませんか！
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◆〔田中英司〕講師略歴…
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