クライアントの経営支援として、今事業計画の作り直しを！[第369回]

…ウィズコロナ、減収（売上減）でも生き残れる計画を！

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

経営支援の一環として、アフターコロナ、ウィズコロナを踏まえた、新しい事業計画の作成をクライアントに提案しませんか。
先行きが読みにくい状況の中、今一度自社（クライアント）の経営をじっくり考えなおす好機と捉え、自社（クライアント）の未来のイメージの具現化を支援しましょう。

●以下は、アフターコロナ、ウィズコロナを踏まえた事業計画作成時の要諦です。

■増収（売上増）発想を一旦捨ててみましょう！

事業計画を作る時には、売上は当然伸びるとする会社様が大半です。
例えば、今後３年間毎年売上を伸ばし、その中で原価と費用を賄いながらも営業利益を少しは増やす、このような計画が大半です。
増収を前提にした計画です。計画書作成後は、売上の達成状況を第一義に確認しながら経営を行います。
売上目標の達成のためには、原価や販管費の上昇も仕方ないと考えてしまうようです。この考え方は、時に売上至上主義を招きます。

■減収（売上減）を容認する、敢えて減収を狙う計画を作りましょう！

貴社（クライアント）が、増収ありきの考え方を長期間続けてきたならば、一度発想を変えてみることをお薦めします。
減収（売上減）を容認する、又は、敢えて減収を狙う考え方です。ウィズコロナの今は特に重要です。
例えば、次年度の計画を作る時に、売上は１０％減じても良いとする一方、粗利益率は５％向上する目標を立てます。
この時、ほとんどの会社様は黒字を確保できます。赤字にはなりません。売上を何としても死守する発想を捨てることができれば、筋の悪い売上を捨てることができます。
経営が、会社が大きく変わります。

※売上には筋の良い売上と筋の悪いそれがあります。言いかえると、無理なく立てた売上と、無理して立てたそれです。
後者は概ね薄利（赤字）であり、時に大きなトラブルを招きます。減収を容認することで、後者の売上を捨てることができます。

■過去の増収一辺倒の発想から脱却してみましょう。

多くの経営者（クライアント）は、売上高確保、増収（売上増）にこだわってきました。
何が何でも売上高を確保しようとすることで、売上高を確保するために多くの犠牲を払ってきました。利益を犠牲にした安易な値引きや安い値決めをしてきました。
利益に見合わない過大な広告コストを支払ってきました。採算を度外視した幅広い品ぞろえや長時間営業を行っています。顧客の過度な要求を受け入れています。
売上至上主義は、分散症候群や安売り症候群を招く原因のひとつです。脱・売上至上主義、減収（売上減）を容認する経営に移行してください。
ウィズコロナの今は特に重要です。

◆事業計画の目的は大きく二つあります。

• 一つ目は、経営者（クライアント）が自分の歩む道を整理して決めること、仮説を立てることです。
  コロナ禍の状況を勘案して、もう一度経営者自身が自社の近未来像を想定しなおすことです。
• 二つ目は、従業員に対してなすべきことを明確にして伝えることです。
  従業員は暗中模索の状況です。自社の従業員に会社の未来を示してあげることも重要です。

◎事業計画を作る、作り直す、貴事務所のクライアントにご提案ください。

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