戦略とは戦いを略すこと！（２）[第559回]

…競合との差別化戦略（２）

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

自事務所の経営に、クライアントの経営支援にご活用ください。

差別化とは、『重要な一点を外す、逆張りする』
この戦略で大成功しておられる間接資材の卸売業を営むＢＩＧな超優良企業Ｔ社さんの話です。

さて、経営者はどこを管理するでしょうか？
あなたが管理部長なら、どんな指標をＫＰＩに置くでしょうか？
コンサルタントならどんな助言をするのでしょうか？

在庫回転率とは、一定期間内に在庫がいくつ出入りしているかを示す指標で、
これが高いほど経営効率が良いとされ、通常は高くする、一定以上を維持することを目指します。

同業者との差別化の観点から考えてみましょう。
同業者は在庫回転率の目安として業界水準を探り、それを基準に目標を決めて管理します。
経営管理ができる会社であれば、概ね業界水準を遵守し、業界水準よりも高ければ良い、と考えます。
この指標を見た経営陣やステークホルダーからほめてもらえます。

同じ商品属性を扱う同業者が、最大のＫＰＩを在庫回転率と定義して、業界水準以上を目指すとどうなるか、コモディティー化、同質化が起きます。
皆の在庫がほぼ同じ状態に向かって収束します。もちろん差は残りますが、それは努力の差であり、戦略の差ではありません。

その常識を掛け合わせると、極めて納得しやすい素晴らしい？経営戦略らしきものが生まれます。
それを見た経営幹部は、常識的であるがゆえに、承認しやすくなります。
承認までに多数のハンコを要する大企業においては、特にこのような常識的な戦略が採用されやすいのでしょう。

この会社の戦略は…
・在庫回転率を気にしない
・逆に、在庫ヒット率の向上を図る
です。
※「在庫ヒット率」とは、顧客から受けた注文のうち、自社在庫から出荷した割合を示すＴ社の独自指標です。

Ｔ社さんは、在庫があって、早く納品できることが売上に直結するＫＰＩであり、そもそも在庫回転率はお客様には関係ない指標だ、との方針で経営を続けておられます。
もちろん在庫の増加を野放図のまま放置しているわけではなく、デジタルやＡＩ技術を最大限活用して抑えておられるようです。

これが差別化戦略の要諦ではないでしょうか。
Ｔ社様、トラスコ中山株式会社様、すごい会社を紹介させていただきました。

貴社はどのように差別化しますか？

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