2025年も値上げ対応が必要です。[第594回]

…成功した値上げ対応４事例！

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

貴社の経営、クライアントの経営支援のネタにご利用ください。

帝国データバンクの「食品主要195社」価格改定動向調査によると、主要な食品メーカー195社における2025年の飲食料品値上げは3,933品目（値上げ率平均17％）に達し、2025年を通じて値上げは継続的に見込まれるとしています。

値上げは中小企業にとって難しい経営判断ですが、成功するためには戦略的なアプローチが重要です。

以下に、値上げを上手に実施しながら成功を収めた中小企業の事例を４つ紹介します。

１．「品質向上」をアピールした地元パン屋

ある地域の老舗パン屋は、原材料費の高騰により価格を維持するのが困難になりましたが、「品質向上」を前面に打ち出すことで値上げを成功させました。

• 高品質な地元産小麦や天然酵母を使用することで、商品の差別化を実現。
• 店舗内やＳＮＳで「より良い材料を使用するための価格改定」であることを丁寧に説明。
• 試食イベントを開催し、新商品の魅力を顧客に直接伝えることで納得感を創出。

２．サブスクリプション型サービスの機能追加による値上げ

あるＩＴ企業は、クラウド型の業務管理サービスを提供しており、長年同じ価格でサービスを提供していました。
値上げ時には以下のような戦略を採用しました。

• 新機能（データ分析ツールやモバイルアプリ対応）の追加を先行リリース。
• 既存顧客には「アップグレード特典」として、一定期間値上げ前の価格で利用できるオプションを提供。
• 値上げの理由をメールやセミナーで明確に説明し、顧客からのフィードバックを反映。

３．パーソナライズド体験で価値を訴求した美容院

ある美容院は、原材料やスタッフの賃金上昇に対応するため、カットやカラーリングの料金を10%値上げしましたが、以下の工夫で顧客の満足度を高めました。

• 顧客ごとに個別のカウンセリング時間を増やし、よりパーソナライズドな提案を実施。
• 値上げ前後でサービス内容の変化を明示し、「さらに贅沢な体験」を提供することを強調。
• 常連客には値上げ記念の無料トリートメントや割引クーポンを配布し、顧客ロイヤルティを向上。

４．「希少性」と「限定性」を強調した和菓子店

ある和菓子店では、地域の伝統的な素材を使用した季節限定の商品を販売しており、値上げ時には以下の工夫をしました。

• 使用する材料の希少性や伝統的な製法のストーリーを積極的に発信。
• 限定商品を値上げ前に先行販売し、顧客の反応をテスト。
• 値上げに伴い「数量限定」とすることで、付加価値を高めた。

●値上げ成功のポイント

これらの事例に共通する成功のポイントは次の通りです。

1. 顧客に納得感を与える理由付け
   品質向上や新機能追加、エコ志向など、価格改定が妥当であることを明確に伝える。
2. 顧客体験の向上
   サービスや製品に対する満足度を高める工夫を値上げとセットで提供する。
3. コミュニケーションの強化
   事前の告知や顧客への説明を十分に行い、信頼を損なわない。
4. テストマーケティング
   限定販売や試験的な価格変更で顧客の反応を確認し、本格的な値上げに備える。

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