脱・自前主義！[第648回]

…協業とは強みを最大化するための攻めの戦略です。

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

貴社の経営、クライアントの経営支援のネタにご利用ください。

事業を飛躍的に成長させるために、中小企業経営者が今こそ本気で検討すべき経営戦略の一つが「協業戦略」です。
協業とは、単なる業務提携や外注ではありません。自社と他社の経営資源を戦略的に組み合わせ、単独では決して到達できない成長スピードと事業規模を実現するための、明確な経営判断です。

多くの中小企業は、人材・資金・時間という制約の中で経営を行っています。
新規事業の創出、販路拡大、付加価値向上、ＤＸ対応など、経営者の頭の中には数多くの課題が並んでいるはずです。
しかし、それらをすべて自社単独で解決しようとするほど、経営は重くなり、意思決定は遅れ、結果として成長機会を逃してしまいます。
自前主義を前提とした経営は、すでに限界に近づいています。

まず最も取り組みやすく、効果が見えやすいのが販売における協業です。
自社が持たない顧客層や販売チャネルを持つ企業と組むことで、市場開拓のスピードは劇的に向上します。
新規営業体制を一から構築するには相応の時間とコストが必要ですが、既存の顧客基盤を相互に活用すれば、短期間で売上機会を創出できます。
販売協業は、成長を加速させるための最短ルートの一つです。

次に重要なのが開発における協業です。
商品やサービスの開発には、技術力、専門知識、市場理解が不可欠ですが、これらをすべて自社で揃えることは容易ではありません。
技術を持つ企業、業界知見を持つ企業と協業することで、開発リスクを分散しながら、競争力の高い商品やサービスを生み出すことが可能になります。
成熟市場では、単独開発よりも、複数の強みを掛け合わせた協業型開発の方が成功確率は高まります。

三つ目は人材に関する協業です。
慢性的な人手不足の中で、「採用すれば解決する」という発想はすでに現実的ではありません。
専門人材を持つ企業との共同プロジェクト、人材の相互活用、外部パートナーとのチーム編成など、「雇う」以外の選択肢を持つことで、経営の柔軟性は大きく高まります。
人材協業は、固定費を抑えながら経営力を引き上げる、極めて合理的な手段です。

四つ目がＤＸ領域での協業です。
ＤＸは単なるＩＴツールの導入ではなく、業務プロセスやビジネスモデルそのものを変革する取り組みです。
これを自社だけで完結させようとすれば、試行錯誤に時間を費やし、成果が出る前に頓挫するケースも少なくありません。
ＤＸに知見を持つ企業と協業することで、変革のスピードを高め、実効性のあるＤＸを推進することが可能になります。
ＤＸは、協業を前提に設計すべき経営テーマです。

協業戦略を成功させるために、経営者が最も重視すべきは「目的の明確化」です。
何のために組むのか、自社は何を提供し、何を得るのか。この点が曖昧な協業は、必ず形骸化します。
収益構造、役割分担、意思決定のルール、将来的な発展や解消の可能性まで含めて設計することが、経営者の責任です。

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