金融機関様への合理的な営業活動！[第67回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…金融機関が自事務所を名指しで紹介してくれる仕組みを！
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金融機関が、自事務所に顧客を紹介してくれる仕組み作りが
必要です。
※一般論として、金融機関が特定の税理士・会計事務所に
顧客を集中して紹介することはありません。合理的な理由が
なければ…

■金融機関様が自事務所に顧客を紹介する合理的な理由が
　あること。
■上記の理由を、広く金融機関に告知できていること。
この二つの要件が必要です。

■金融機関様が自事務所に紹介する合理的な理由があること。
金融機関のニーズは主に二つです。

１．金融機関は、適切な融資対象企業を探し求めています。
・融資の可能性を事前に判断し、必要な書類等を事前に作成し、この状態で
　金融機関に紹介してあげることを継続的にできる事務所は、金融機関にとって
　最高のパートナーです。
・融資の折衝窓口になってあげることも重要です。
・クライアントに頼まれて、玉石混合の案件をガンガン投げる事務所は、
　その案件が総じて優であれば○、総じて非であれ ば×の評価を受けています。
　優の案件のみを持ち込む事務所は◎です。◎を目指しましょう。

２．金融機関は、融資後の継続的なモニタリングに、多大な手間暇・コストを
　　費やしています。
・融資先企業＝クライアントの継続的なモニタリング機能を満たしてあげれば、
　金融機関にとって最高のパートナーです。

前さばきを済ませた顧客候補を紹介し、必要な書類を適切に準備して、折衝の
窓口としての機能を果たし、融資後の継続的なモニタリング機能を担う、
金融機関からは百点の税理士・会計事務所と評価されます。
この機能は、当協会が提唱する『財務部長の代行業務＝資金繰り円滑化サービス』
そのものです。

金融機関も、自行の顧客に対する継続的なモニタリング、融資実行時の前さばき・
書類作成・窓口機能を期待して、自事務所に顧客を紹介してくれるはずです。
合理的な理由があるからです。

■自事務所の上記の機能を金融機関に告知してください。
銀行融資プランナー協会では、金融機関説明用に以下の資料を整備しています。
協会の正会員事務所様には、金融機関の担当者ごとへの説明を推奨しています。

○その１：『新・税理士宣言(金融機関様向け)』によるご説明。
以下、『新・税理士宣言(金融機関様向け)』の抜粋をご紹介します。

…前略
●我々『新・税理士』は…【融資相談】
「融資を受けたい」とクライアントに依頼されれば、融資の可否・金額の
妥当性を勘案し、融資審査に必要な資料の整備・論理的な分析を行ったうえで、
金融機関様に融資事案を相談させていただきます。

●我々『新・税理士』は…【クライアントへの提案】
資金繰りの状況を勘案しながら、資金調達の必要性を都度事前にクライアント
に提案いたします。

●我々『新・税理士』は…【継続的なモニタリング】
継続的にクライアントの財務状況をモニタリングしています。
（クライアントの承認を得たうえで）取引先金融機関様に対しても財務状況を
適時報告いたします。

●我々『新・税理士』は…【お約束】
金融機関様に対し、クライアントの財務状況や将来の計画等を可能な限り
正確にディスクローズ致します。
…後略

○その２：『財務部長代行業務＝資金繰り円滑化サービス』案内チラシ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（料金不記載）の配布
顧客紹介依頼用のサービス案内（料金不記載分）チラシで、具体的なサービス
内容を金融機関にご説明しています。

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