他の事務所からの切り替え受注のシナリオ！[第71回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…多数のクライアント候補へのアクションを継続的に
　行ってください。
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■一年半前に名刺交換をして、当事務所発のメール
マガジンに登録させていただいた社長様から、先日
お電話がありました。
来所いただき、スムーズに顧問契約（他事務所からの
切り替え）を締結しました。
お電話をいただいたきっかけをお聴きすると、
『ある時に貴事務所のメールマガジンを読み始めました。半年ほど前だと思います。
（それまでの一年間はメールマガジンを読んでいなかったそうです。）
それ以来、なるほど…と思いながら継続的に読んでいたのですが、財務部長云々のメールマガジン
（※以下）を読んだ時に、ちょうど決算が終了したタイミングだったので、思い切って（当事務所
に）お願いしようと思って電話しました。…後略』
※ http://www.bankfinancial-planner.com/oyakudachi-detail118

・税理士事務所との契約を、数か月ごとに切り替えるクライアントは皆無です。
・毎年替えるクライアントも極めてまれです。
・数年ごとに切り替えるクライアントも少数です。
・長期間のお付合いを続けるクライアントが大半でしょう。

税理士とクライアントの関係は、それだけ強いものであり、裏を返せば、他の事務所から
切り替えてもらうのは容易ではありません。

すでに他の事務所と顧問契約を締結している会社から、顧問契約を受注するためには
どうすればよいのでしょうか？
●『○○をすれば、必ず受注できる』この様なベストアンサーはありません。
　多分世の中に存在しません。
●ベターな答えとして私は、
　『有益な情報を、（メールマガジンなどで）継続的に高頻度で配信し続けること』を
　ご提案します。

情報を継続的に高頻度で送り続けても、相手の反応は様々です。
・読んでもらえないクライアント候補がいます。将来、何かのきっかけで読んでもらえるかも？
・読んでもらえてもすぐ受注につながらないクライアント候補がいます。将来、何かのきっかけで
　受注につながるかも？
・読んだ上で、アクションを起こしてくれるクライアント候補もいます。

手持ちのすべての名刺宛てに、そして、今後入手するすべての名刺宛てに、メールマガジンを
継続的に高頻度で配信しましょう。それがベター（最善）な方法だからです。
短期的に成果が上がらなくても、やめる理由は見当たりません。
送るデメリットは極小です。

■一昨年、私が主催する税理士様向けのセミナーにご参加いただいた先生が、初めて
『金融機関対応力習得研究会』にご参加されました。きっかけをお聴きすると、
『銀行融資プランナー協会の活動は、一昨年のセミナーに参加して知っていました。それ以来
（税理士さん向け）のメールマガジンも読んでいました。…中略…ある友人の先生が協会の
正会員として成功されていることを知り、悩んでいましたが…（※以下）を読んだ時、研究会へ
の参加を決めました。…後略』
※ http://www.good-tax.jp/topics_mm-68.html

全く無縁の社長はゼロの関係、（契約済みの）クライアントは1.0以上の関係とするならば、
0から1.0までたくさんの段階のクライアント候補がおられます。0.1、0.2…0.9…1.0未満、
未契約のクライアント候補にも段階があるはずです。様々なアクションが複層的に絡まりあって、
ある時に1.0に到達して、クライアント候補がクライアントになります。
0か1.0の二種類ではないのです。少しずつ1.0に近づける努力が必要です。

顧客開発のために、様々な努力を続けてください。
・メールマガジンの配信
・フェイスブックやブログ、ツイッターなどのSNSの利用
・DMの発送
・ホームページの整備
・継続的な勉強会やセミナーの開催
等

まずは、最も簡単なメールマガジンの配信から始めてみませんか。

■配信するメールマガジンは…

・受注につながる内容であること。（政治・マクロ経済等、無関係な情報はNG）
・高頻度に配信すること。週二回が理想です。
上記のメールマガジンコンテンツを提供できます。
現時点で２０事務所様が活用して配信しておられます。

貴事務所様も、銀行融資プランナー協会のメールマガジンコンテ
ンツの活用をご検討ください。
※ http://www.bankfinancial-planner.com/
お役立ち情報から、メールマガジンバックナンバーをご確認ください。

当事務所は、手持ちの名刺を一枚も無駄にしません。
今週も２回、月曜日と木曜日の午前11時に情報が配信されます。

貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会とのお付合いを始めてみませんか。
まずは、ご一報ください。

銀行融資プランナー協会は、様々なソリューションをご提供できます。貴事務所も、
銀行融資プランナー協会とのお付き合いを始めてみませんか。
まずは、ご相談ください。
http://good-tax.jp/