貴事務所の時間当たり生産性はいくらですか？[第133回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

---

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

…生産性は顧問料単価と相関がありますが、低すぎると採算が悪い、高すぎると競争力が落ちる、この中庸を見極めることが重要です。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■クライアントごとの投入工数はどれくらいですか？

○年間の総労働時間を２，０００時間として、時間当たりの生産性（獲得粗利益）が、
・６，０００円とすると、年間の一人当たりの生産性は１，２００万円
・５，０００円とすると、年間の一人当たりの生産性は１，０００万円
になります。
社内業務や教育（勉強）などの時間を加味すると、クライアントに提供するサービスの時間当たり生産性は７，０００円～９，０００円を狙いたいものです。

○労働分配率は、
・伸び盛りの事務所では、４０％前後
・安定期の事務所でも、４５％前後
に収めたいですね。

○平均の人件費（※支給する給与ではありません。）は、
・年間の一人当たりの生産性が１，２００万円の時、４８０万円～５４０万円
・年間の一人当たりの生産性が１，０００万円の時、４００万円～４５０万円
になります。

○時間当たり生産性の概念を定着させましょう。

１．時間当たり生産性目標を７，０００円とする時は…
・年間顧問料が３０万円の時、年間の総投入時間は４２時間以内
・年間顧問料が５０万円の時、年間の総投入時間は７１時間以内
・年間顧問料が１００万円の時、年間の総投入時間は１４２時間以内

２．時間当たり生産性目標を９，０００円とする時は…
・年間顧問料が３０万円の時、年間の総投入時間は３３時間以内
・年間顧問料が５０万円の時、年間の総投入時間は５５時間以内
・年間顧問料が１００万円の時、年間の総就業時間は１１１時間以内
になります。

○管理を行えば、十分に納められそうな時間ですね。
以下、仮説です。貴事務所様でも分析してください。
１．単価の高いクライアントは、より効率的になっているはずです。
２．単価が下がると、生産性は下がっているはずです。
３．一方、上記より単価の低い（３０万円未満）クライアントの採算は厳しいはずです。
高単価のクライアントが欲しいですね。

■ただし、顧問料６０万円（～１００万円）が税務顧問料の適正上限かも？

自計を前提にした税務顧問料、クライアントの規模を数億円未満のボリュームゾーンで想定すると、年額６０万円ぐらいが上限ではないでしょうか？
・年額６０万円以上になると、時間当たり生産性が１万円を超えてきます。
　（※１）事務所側も好採算で、これ以上の単価アップは、競争力を無くしてしまいます。
　　　　　大変危険です。
・年商２億円、税務顧問料年額９０万円、競合の出現時には対抗できません。
・年商４０億円、年商１５億円、年間顧問料１００万円、ともに生産性は１万円をはるかに
　超えています。
　（※２）値上げに合理性がありません。

※１、※２…当事務所の実績です。

ここで重要なことは、低すぎると採算が悪い、高すぎると競争力が落ちる、この中庸を見極めることです。

■更なる生産性の向上・差別化のためには…

銀行融資プランナー協会では、税務顧問業務に付加して、財務部長機能を提供しています。税務顧問料の単価を上げるのではなく、財務部長機能で単価を上げています。
最終的にはクライアントの過半に導入します。職員の過半が対応できるように訓練します。このサービス『資金繰り円滑化サービス』は、月額３万円～５万円の単価アップを実現します。内部的な工数は、期初に経営分析シートを作成する業務が３時間程度、毎月資金繰り表を更新する業務が１時間程度（年間１２時間程度）、定例ミーティングが２時間程度（四半期毎の場合は年間８時間）、調達にかかる時間が２時間程度（年１回の場合）、年間合計で２５時間程度です。
・時間当たり生産性１５，０００円～２０，０００円
　※高い生産性は、一定以上のスキルを保有することで担保されます。
・単価アップ年間４０万円～５０万円
を実現できています。

税務顧問料の単価アップではなく、新サービス部分での単価アップがポイントです。
・クライアントとのグリップ力が強くなります。
・税務顧問部分でも価格競争力を最低限維持します。
・金融機関も巻き込んだ三者関係の構築ができます。
税務顧問業務を単独で受託するクライアントより、その関係は強固です。

時間当たり生産性１５，０００円～２０，０００円の二階建てサービスを、順次付加することで、全体の生産性は格段に向上します。

優秀な先生が、一人で数千万円稼ぐことは比較的容易です。一方、高い生産性を維持しながら、事務所を拡大するのは容易ではありません。新しいソリューションが必要になります。『新・税理士』のソリューションをご提案いたします。

貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会とのお付合いを始めてみませんか。
まずは、１講座・１実例（３時間強）をお試し受講してください。

延べ１，０００名の先生方が受講された講座がＷＥＢに登場！
◆【ＷＥＢ金融機関対応力習得研究会のご案内】４月１日リリース！
…まずは、１講座・１実例を１５，０００円でお試し受講してください。
　お試し講座先行予約１５，０００円⇒９，０００円で受講できます。
　http://www.good-tax.jp/topics_sv-5.html

※上記先行予約をお申し込みの事務所様には、以下のＤＶＤをご進呈いたします。
『中小企業経営者が押さえておくべき銀行取引の基本ルール１０と３つの事例』（９０分・レジュメ付き、講師：田中 英司）
【定価】 ３，８００円／１本（消費税別）