貴事務所の時間当たり生産性はいくらですか？（その２）[第134回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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…契約を切られるリスクのあるクライアント、リスクのないクライアント！

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■単価が高くて、生産性の良いクライアント、契約が切れるリスクはありませんか？
心配してみましょう。
以下、弊所の事例をご確認ください。
※時には、これぐらい心配してみることも必要ではないでしょうか。油断は大敵です。

○契約を切られるリスクのあるクライアント（その１）
年商４０億円、年間顧問料約１００万円（税務顧問のみ契約先）、生産性は１万円をはるかに超えています。先方の経理がしっかりしているので、極めて効率的に業務に対応できています。当方も確実に正確に役務を提供できています。高額な補助金取得の提案もうまく運び、先方の社長様も満足されておられるご様子です。
それでも、このクライアントは、契約を切られる可能性のある先です。私はそう思っています。なぜなら、当事務所の代わりは他にもたくさんあるからです。
年間８０万円でも、６０万円でも、やれるとする税理士事務所は星の数ほどあるはずです。ただ、先方の社長様との出会いがないだけです。

○契約を切られるリスクのあるクライアント（その２）
年商１５億円、年間顧問料約１００万円（税務顧問のみ契約先）、生産性は１万円をはるかに超えています。先方の経理がしっかりしているので、極めて効率的に業務に対応できています。当方も確実に正確に役務を提供できています。私のところにも、会長様が時折経営相談にみえられます。それでも、このクライアントは、契約を切られる可能性のある先です。私はそう思っています。なぜなら、当事務所の代わりが他にないとは言い切れないからです。

●契約を切られるリスクのないクライアント（その１）
年商２億円、年間顧問料約１００万円（税務顧問＋資金繰り円滑化サービス＝財務部長の代行業務契約先）、生産性は１万円をはるかに超えています。税務顧問業務に付加して財務部長代行業務を契約しています。創業以来のお付合いですが、その成長過程において、財務部長機能（資金調達含む）をすべて担ってきました。借入先金融機関に対する継続的な報告は当事務所が直接行っています。金融機関は、当該企業様の経営状況の確認を当事務所に依頼します。社長様も、近未来の資金繰りや、投資などの可否については、当事務所に確認を取られます。財務部長ですから当然ですが…
このクライアントに契約を切られる心配はしていません。当事務所の財務部長機能を肩代わりする機能が、世の中にないからです。コスト的にも、スキル的にもありません。当事務所の契約を切ったら、この会社様は大変面倒なことになります。故に、契約が切れることはないと思っています。（もちろん油断はしていませんが。）

●契約を切られるリスクのないクライアント（その２）
年商１億円、年間顧問料約１２０万円（税務顧問＋資金繰り円滑化サービス＝財務部長の代行業務契約先、一部の記帳代行業務）、生産性は１万円をはるかに超えています。税務顧問に付加して財務部長代行業務、一部の記帳代行業務を契約しています。経営改善計画書を提出してリスケジュールを長期間行っている会社様です。リスケジュール先金融機関に対する継続的な報告は当事務所が直接行っています。金融機関は、当該企業様の経営状況の確認を当事務所に依頼します。社長様も、近未来の資金繰りや、投資などの可否については、当事務所に確認を取られます。財務部長ですから当然ですが…
このクライアントに契約を切られる心配はしていません。当事務所の財務部長機能を肩代わりする機能が、世の中にないからです。コスト的にも、スキル的にもありません。当事務所の契約を切ったら、この会社様は大変面倒なことになります。故に、契約が切れることはないと思っています。（もちろん油断はしていませんが。）

■こんなクライアントはもっと危ないですね。契約が切られるリスクはありませんか？心配してみましょう。

○契約を切られるリスクのあるクライアント（その３）
毎月試算表を作成するお約束で税務顧問契約を結んでいる会社様であるにも関わらず、試算表の作成が年に数回程度しかできていない、または、決算申告時にしか対応できていないクライアント様はまずいですね。
先方から資料が出てこない、担当者はこう言いますが、結果として約束の役務を提供できていないことに違いはありません。
であるなら、「単価が下がっても、実態に合わせて契約を変更したら」私はこう思っています。
放置しておいたら、いつかどこかで誰かに税務顧問を取られます。この会社様の税務顧問を担える税理士事務所は星の数ほどあるはずです。ただ、先方の社長様との出会いがないだけです。

ここで重要なことは、低すぎると採算が悪い、高すぎると競争力が落ちる、この中庸を見極めることです。提供する役務にあった価格、差別化できるサービスの導入が必要です。

優秀な先生が、一人で数千万円稼ぐことは比較的容易です。マンパワーが差別化になるからです。一方、高い生産性を維持しながら、事務所を拡大するのは容易ではありません。新しいソリューションが必要になります。
切られない関係性を構築するための『新・税理士』のソリューションをご提案いたします。

貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会とのお付合いを始めてみませんか。
まずは、１講座・１実例（３時間強）をお試し受講してください。

延べ１，０００名の先生方が受講された講座がＷＥＢに登場！
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