経営支援の６つの仮説！（その１）～（その３）[上][第307回]
（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事 田中英司
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…銀行融資プランナー協会は経営支援プログラムも提供しています。
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財務支援と同じく、経営支援にもその指針が必要です。指針もなく目先の事象に対する部分最適化のみに明け暮れることを経営支援とは呼びません。
また、現状の延長線上での事業計画の策定を事業計画とは呼びません。体裁の良い事業計画書の作り方を学ぶのではなく、事業計画の立案のスキルを習得すべきです。
以下、経営支援時の代表的な６つの切り口を紹介します。
■課題Ａ：経営者が患う５大疾病の診断！経営者が患っている社長病への対策！
⇒経営支援の課題（その１）…５大疾病を自覚してもらう！
経営者には、企業を大きくしたい、色々なことにチャレンジしたい、多くの人々を幸せにしてあげたい…このような願望を持っている人が多いです。
また、これらの願望は事業を構築するためのエネルギーであり、経営者が本来持ち合わせておかねばならない重要な資質の一つです。
一方、この素晴らしい資質を持ち合わせているがゆえに、力不相応の事業拡大や他人に対する緩さ甘さが顕在化することがあります。
多くの経営者が顕在化しています。これが【経営者が患う５大疾病】の正体です。
潜在的に持ち合わせていなければならない資質でありながら、顕在化させてはいけない事柄、このバランスを取り続けることは容易ではありません。
生涯意識しながら、日々の判断に確実に反映させて行かねばなりません。
この５大疾病の自覚を促し、良い方向に導くことは経営支援者（コンサルタント）に求められる一つ目の打ち手です。
■課題Ｂ：事業立地とビジネスの型！自社事業立地見直しの方向性提言！
⇒経営支援の課題（その２）…ルールメーカーを目指してもらう！
一人でも多くの経営者に、新しい事業立地の創造者＝ルールメーカーになってもらいたい、さらに、正しいビジネスの型で世の中に浸透させて欲しいと思っています。
◆１：新しいルールを作り上げた企業は、『ルールメーカー』として隆々と生きています。
◆２：誰かが作ったルールにいち早く適合した企業は、『準ルールメーカー』としてうまく経営できています。
◆３：その他の企業は、昔から存在するルールに従う『ルールの適合者』です。
『ルールの適合者』は、そのマネージメントやマーケティングが相対的に優れている時にのみ、一定の規模と利益を享受できます。
優良企業や、特に新規上場を果たすような企業群は、そのほとんどが『ルールメーカー』又は『準ルールメーカー』です。
ルールの適応範囲の大小にかかわらず、新しいルールを構築できた企業群に対して、世間は高い評価を与えます。
それが高い利益率であり、高額な企業価値（時価総額）です。
※ここで言うルールとは、消費者に提供する新しい価値のことを指します。企業側から考えると、新しい事業立地を創造することです。
今まで世の中に存在しなかった製品やサービスのことです。
企業経営の良し悪しは、そのマーケティングやマネージメントの上手下手の前に、事業立地の良し悪しで決まります。
大半の企業は、大きな戦略論である事業立地の議論を放棄して、戦術論であるマーケティングやマネージメントの議論に終始しています。
経営支援者（コンサルタント）には、上記のことを踏まえて、クライアントの事業立地・ビジネスの型をしっかり見直す発想が必要です。
目先の事象に対する部分最適化やトラブルシューティングのみを経営支援だと勘違いしている経営支援者（コンサルタント）は少なくありません。
■課題Ｃ：脱・繁盛貧乏！値決めと生きる世界、上？中？下？の確認！
⇒経営支援の課題（その３）…脱・安売り、高収益化を目指してもらう！
安売り発想は、企業経営に必要な価値の創造力を奪います。安い値決めは、その客層を（上⇒中⇒下）引き下げてしまいます。生きる世界が悪くなります。
売上至上主義は、その売上の質を落とします。薄利の売上、赤字の売上、トラブルを招きかねない粗悪な売上を作ってしまいます。
分散症候群やお人好し症候群は、これらの原因の一つです。
少なくない中小企業が、忙しいのに利益が出ない（経済的に余裕がない）【繁盛貧乏状態】に陥っています。
経営支援者（コンサルタント）は、クライアントに発想を転換するよう促してください。
【脱・安売り】と【脱・分散】、【脱・規模拡大至上主義】の指針を徹底してもらってください。
中位以上の顧客に対して、良質なサービス・商品を提供し、余力のある高収益企業を目指してもらいましょう。
…次回につづく
※銀行融資プランナー協会は財務支援ソリューションに続いて、経営支援ソリューションの整備を進めています。
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