【既存のクライアントとの関係をリサーチしましょう。】[第4回]

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GPC-Tax税理士事務所ネットワークメールマガジン
●クライアントの獲得は情報発信で行う（営業しない）。
●税理士事務所は、金融機関対応力・補助金取得力を付加機能に持つ。

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━━━━━━━━━━━━■━[第4回] 2013/10/1 ━■━━
┃◆今週のテーマ：
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┃『既存のクライアントとの関係をリサーチしましょう。』
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税理士・会計事務所の皆様

こんにちは。GPC-Tax本部会長の田中英司です。
※巻末にご挨拶を掲載しております。

本メールでは、税理士事務所の運営を実際に行いながら（過去
一年、新規顧客を営業しないで40件獲得しています）、税理士
事務所様の経営を考えるコラムを毎週無料で提供させていただ
きます。

※本メルマガの配信を希望される方は、 こちら＞＞ よりご登録ください。

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■既存のクライアントとの関係を想像してみましょう。（その１）
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クライアントは、貴事務所をどう評価していますか？
・「今の先生の替わりはいない。生涯この先生と付き合う。」
・「今の先生に特段の不満は無い。今の先生に継続してお願い
する。」
・「出来たら税理士さんを替えたいが、面倒なので続けている。」

一番目は、貴事務所に対する評価の高いクライアント、三番目は
評価の低いクライアント、二番目はニュートラルなクライアント
ですね。

三番目のクライアントは、きっかけがあれば、顧問料の値下げ等を
要求してこられます。さらに、他の事務所とのご縁があれば、契約
を打ち切ってこられます。要は、きっかけが無いから継続できてい
るクライアントです。

二番目のクライアントは、不満に気付いた時にアクションを起こし
ます。「他にこんなに素晴らしい税理士さんがいたのか？」この
気付きがきっかけです。

一番目のクライアントも、社長の交代や大きな転機があれば、税理士
さんの交代を考えるかもしれません。

一番目：二番目：三番目＝○：△：□、どんな比率でしょうか？
正確な比率を調べることは容易ではありませんが、名簿を作って、
(自事務所の）各担当者に聞き取りを行ってみてはいかがでしょうか？

ただ、感情・心情だけでのつながりは、案外もろいものです。
・昔と違って、情報が入りやすくなり、クライアント側から税理士
さんを選ぶ選択肢が増えました。
・ビジネスライクに税理士さんを選ぶ経営者も増えているようです。
・結果、経済合理性を基準にした判断が下されやすくなります。

当所に、比較的優の企業様が銀行の融資相談に来所された時は、
論理的に銀行対応窓口（的な）業務の内容を説明し、税務業務を
併せて行う合理性を説明します。
その後顧問契約に至る確率は８０％位です。しかも、元の税理士
さんから見ると、必ずしも三番目のクライアントではなく、一番目か
二番目のクライアントのケースも少なくありません。

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■既存のクラアイントとの関係を想像してみましょう。（その２）
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クライアントは、貴事務所をどう評価していますか？
・「（漠然と）良い先生、良い事務所だから顧問を依頼している。」
・「明確な強み・差別化機能があるから顧問を依頼している。」

前者は心情でのつながりです。
後者は強み・機能を根拠にしたつながりです。
クライアントと貴事務所のつながりは前者と後者のどちらですか？
もちろん両方がベストですが、強化すべきは後者で挙げた強み・
機能です。

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■金融機関対応の窓口業務は明確な差別化です。
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多くのクライアントが経常的に取り組む重要なテーマに、継続的に
深く関与することが出来れば、クライアントとの合理的な関係が発生
します。この関係こそが、既存のクライアントとの切っても切れない
縁を構築するためには重要です。
心情ではなく、必要な機能としての関係構築が出来ます。

この機会に、既存のクライアントが貴事務所をどう評価しているのかを、
検証してください。
併せて、金融機関対応力強化を検討ください。

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┃◆明確な強み・差別化機能とは
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┃突出した強みがあればクライアントは離れない。
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当事務所は突出した商品を有しております。

●一つ目は、金融機関対応力です。
健全な企業経営のためには金融機関対応が重要だ、と認識いただい
ている会社様は当事務所を選ばれます。

●二つ目は、補助金・助成金取得力です。
補助金・助成金に関する最新情報と取得サポート、これも有益だ
と認識いただいている会社様は当事務所を選ばれます。

●三つ目は、起業家プランと言う商品を有しております。
※別の機会で講座内容等を詳しく解説します。
起業時から、会計・給与・経営の基礎等、経営者として必要な事項を
学んでいただく塾です。来所いただいて、塾形式で勉強してもらいます。
有益だと認識いただいている会社様は当事務所を選ばれます。

●四つ目は、明確な料金体系・商品化です。
サービスの内容を商品化して提示しております。価格体系も明確です。
上記の三つがあるから可能なのでしょうが、会社様にはわかりやすいと
好評です。

我々は強み・ポリシーを提示して、徹底的にメルマガで告知する
この方針で運営しております。意に沿わない価格交渉は行いません。
これでも運営できる確信を持っています。

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┃◆巻末：主幹からのご挨拶
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GPC-Tax本部会長の田中英司です。
私は、税理士の有資格者ではありません。

皆様方から見るとクライアント側の経営者です。起業から二十年間、
税理士さんとお付き合いしてきました。また、実体験として年商数
千万円～二百億円の時の税理士さんとのお付き合いまで様々なシー
ンを想像できます。

一方、税理士事務所の本来の役割は、適正な納税を支援することで
あると理解しております。ただ、現状の税理士業界の市場環境（飽
和状態）を勘案すると、当該業務のみでの差別化が難しくなってき
ています。税務業務以外の突出した何かを持てなければ、競争の渦
に巻き込まれてしまいます。

税理士事務所はどうあるべきか？
勝手ながら、突出した何かを探すための試みを続けてきました。

そのために、船場総合会計事務所様と当社GPC-Taxで事務所を共同
運営してきました。ここでの検証を踏まえて、税理士事務所様の
経営を考えるコラムを毎週無料で提供させていただきます。

本メルマガが、貴事務所経営のヒントとなればなによりです。

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〇 本情報の信頼性の向上には最善を尽くしていますが、その
正確性を保証するものではありません。

〇 本メルマガへのご意見・ご感想・ご質問はこちらまで。

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