税理士事務所の（クライアント向け）金融機関対応原則１１か条！[第53回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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税理士事務所が行うべき金融機関対応とは！
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資金繰りに困った企業の資金調達を単発で行う
これは税理士事務所の仕事ではありません。

状況がよくわからないままの状態で、
クライアントに求められて、金融機関対応のための
資料を作成する、金融機関同行を求められて、
補足説明に同行する
主体的でない金融機関対応は、成果が伴いません。
受身の対応はお薦めできません。

税務顧問業務の範疇を超えた金融機関対応支援を無償で行うべきではありません。
有償化のためのソリューションが必要です。

税理士事務所が行う金融機関対応には多くの誤解があります。
僭越ながら、定義させていただきます。

■税理士事務所の対応指針
１．一過性の金融機関対応は原則行うべきではありません。
金融機関対応は、クライアントの『資金繰り円滑化業務』の一環として行うべきです。
継続フォローができない一過性の調達支援は原則断ってください。
顧問としての継続業務に持ち込んでください。

２．金融機関との良好な関係構築は絶対条件です。
クライアントと金融機関、そして自事務所、三方良しにならない金融機関対応は行う
べきではありません。

３．金融機関は、税理士事務所が有するクライアントの経営状況を継続把握する
モニタリング機能を当てにしています。
クライアント企業のモニタリング機能を担うことで、金融機関に対するクライアントの
信用度が上がり、結果として、クライアントの資金調達力も増します。

４．金融機関対応は、税理士事務所が主体的に行うべきです。
社長に同行するのではなく、社長をお連れする、この発想で行動すべきです。

■クライアントへの助言指針
５．クライアントには、資金に余裕を持った経営を薦めてください。
資金繰りに対する心配ゼロが目標です。金利は保険です。

６．借入れは、資金が減った時に行うのではなく、できる時（借りられる時）に行って
ください。

７．運転資金は毎年巻き直して借り換えるべきです。
約定返済付きの運転資金を完済する必要はありません。

■金融機関対応ノウハウ
８．協調融資で調達金額を充足できることがあります。税理士事務所は協調融資の調整役
になりましょう。少額の協調融資ノウハウは有益です。習得してください。

９．債務償還年数10年、この指標は極めて重要です。

10．簡易キャッシュフローがプラスであることが資金調達の条件です。

11. NGになる案件の半分は、誤解や説明不足が原因です。
調達ノウハウの大半は、誤解を解き、説明を補完することです。

■『新・税理士』は上記の方針で対応しています。
○年商数億円以下の小規模零細企業の、資金繰りの円滑化を図ることが目的です。
○財務部長の代行業務『資金繰り円滑化サービス』を受注します。
税務顧問業務に付加して、月額35,000円から50,000円で引き受けます。
○当該業務を担保するためにクライアント企業の資金繰りを継続的に把握しています。
必要なスキルとして金融機関対応力を幅広く習得します。一定の訓練が必要です。

銀行融資プランナー協会は、様々なソリューションをご提供できます。
貴事務所も、銀行融資プランナー協会とのお付き合いを始めてみませんか。
まずは、ご相談ください。

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■私が考える税理士事務所の経営目標は
○既存のクライアントとの関係を永続する。切られない。
○付加価値を上げて顧問料のアップを図る。３～５万円/月アップ。
○優良な新規顧客を継続的に獲得する。毎年１割以上純増させる。
以上です。

ソリューションが見つかりました。実行してみませんか。
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(クライアント)『貴事務所と他の税理士事務所の違いは何ですか？』
(貴事務所様)『当事務所は、他の事務所とが明確に違います。』

銀行融資プランナー協会は、税理士事務所様に対する上記の解を提供します。
訓練プログラムとソリューション一式を提供します。
我々は、『新・税理士』です。これが解です。

■ステップ１：財務・金融分野に限定した経営支援のプロ『新・税理士』を目指します。

○金融機関対応力習得研究会（研究会No.１）受講６回が訓練プログラムです。　
『資金繰り円滑化サービス』（財務部長の代行業務）を習得いただきます。
※昨年９月スタートです。延べ３００名超の税理士事務所の先生・職員様が受講されました。

○メールマガジンコンテンツ・各種営業ツール等、『新・税理士』としての活動ツールを
一式提供いたします。

○３年～５年後、クライアントの過半数に月額３～５万円の『資金繰り円滑化サービス』
を導入、導入クライアントの客単価を２倍にします。
あわせて、過半数の職員様が『新・税理士』に生まれ変わります。

■ステップ２：最終的には総合的な経営支援スキルの習得を目指します。

○経営支援力＆講演力習得研究会（研究会No.２）受講６回が訓練プログラムです。
講演力と同時に経営支援力を習得していただきます。コンテンツとノウハウを提供します。
※本年９月スタートです。

○自事務所主催、職員様が講師を務めます。継続セミナーは効果大です。

○経営支援力を習得して、将来的には『真の中小・零細企業の経営支援拠点』になります。

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