インフレ時代に勝ち残る経営[第668回]

…値上げを前提とした経営へ転換する

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

貴社の経営、クライアントの経営支援のネタにご利用ください。

■値上げを前提とした経営へ転換する

インフレ時代において最も重要な経営課題は価格戦略です。
人件費や原材料費、物流費、エネルギーコストが上昇しているにもかかわらず、販売価格を据え置けば利益は確実に減少します。
利益が減れば、賃上げも設備投資もできなくなり、結果として企業の競争力は低下していきます。
それにもかかわらず、多くの経営者は今なお値上げをためらっています。
しかし、これからの時代は「値上げするかどうか」ではなく、「どうすればお客様に納得していただける値上げができるか」を考えるべきです。
そのためには価格競争から脱却しなければなりません。専門性、技術力、提案力、スピード、品質など、自社独自の価値を高めることが重要です。
価格で選ばれる会社ではなく、価値で選ばれる会社を目指すことが求められます。

■生産性を高める

これからの日本では、人手不足がさらに深刻化します。そのため、「人を増やして成長する」という発想は限界を迎えつつあります。
重要なのは、一人当たりの生産性を高めることです。
私は以前から、一人当たり粗利益1,200万円以上を一つの目安として考えるべきだと提言しています。
同じ売上規模でも、生産性の高い会社は賃上げや投資に対応できますが、生産性の低い会社は人件費上昇に耐えられません。
経営者は常に、「この業務は本当に必要か」「もっと効率化できないか」を考えるべきです。
インフレ時代は、仕事を増やす経営ではなく、無駄な仕事を減らす経営が求められます。

■ＤＸと外部活用を進める

生産性向上の有力な手段がDXです。
DXというと大規模なシステム投資を想像する方もいますが、実際には生成AIの活用、クラウド会計、電子契約、オンライン会議など、小さな改善の積み重ねでも十分な効果があります。
また、経理や総務、WEB運営、デザインなど、自社の強みではない業務については外部活用も検討すべきです。
人手不足と賃金上昇が続く時代において、「何でも自社で抱える経営」は大きな負担になります。

自社の強みに集中し、それ以外は外部の専門家を活用することが重要です。

■売上より利益を見る

デフレ時代は売上拡大が経営の中心でした。しかしインフレ時代は利益の確保が最優先です。
売上が増えても利益が減っている会社は、実質的には経営が悪化しています。一方で、売上が横ばいでも利益率が改善している会社は、確実に経営体質が強化されています。
経営者が毎月確認すべき数字も変わります。

売上だけではなく、
・粗利益率
・営業利益率
・一人当たり粗利益
・労働分配率
・顧客別利益
などを継続的に管理する必要があります。

特にインフレ時代は、売上が伸びていてもコスト上昇によって利益が減少するケースが少なくありません。数字の中身を見る習慣が重要です。

■インフレ時代は経営力の差が拡大する

私は、インフレを悲観する必要はないと考えています。むしろ、インフレ時代は経営力の差が明確になる時代です。
値上げができる会社、生産性向上に取り組む会社、利益管理を徹底する会社は成長します。
一方で、価格競争から抜け出せず、売上だけを追い続ける会社は厳しい状況に直面するでしょう。
デフレ時代の成功法則は「安く売ること」でした。しかし、これからの成功法則は「適正な価格で販売し、適正な利益を確保すること」です。
そして、その利益を人材育成やDX、設備投資に再投資し、さらに競争力を高める好循環をつくることです。

これからの10年、日本の中小企業は大きな転換期を迎えます。
しかし、その変化を正しく理解し、利益重視の経営へと転換できた企業にとって、インフレ時代は決して脅威ではありません。
むしろ、企業体質を強化し、競争優位を築く絶好の機会になるのです。

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