収益化のコツは、ノウハウを惜しみなく無料で提供することです。[第97回]

（毎週火曜日配信）税理士事務所様の経営を考えるコラム
GPC-Tax本部会長・一般社団法人銀行融資プランナー協会
代表理事　田中英司

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　…金融機関対応は、収益と税務顧問の受注に直結します。
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金融機関対応は、本来収益に直結します。
税務顧問業務の受注にもつながります。
収益や受注につなげるためのセオリーがあります。
以下解説いたします。■ステップ１：　まずは、無料でノウハウを惜しみなくご提供します。すべて詳細に。

金融機関対応相談（及び財務相談）に対しては、時間をかけてできるだけ詳細に対応方法を
教えてあげてください。このステップが不十分であれば、クライアントに我々が提供する役務の
価値を十分理解いただけません。

○まず状況確認
○金融機関対応方針（クライアントのご意向）の確認
○融資を受けられるかどうかの見込みとその具体的な理由の解説
○どう進めるかの方針の提示
○対応の具体策の提示
・必要な書類のサンプルの提示、詳細の解説
※多数の金融機関対応事例集、金融機関提出資料実例（実名マスキング）を準備して提示します。
・金融機関アプローチ方法の伝授

クライアントにそのすべてを詳細かつ具体的に解説します。ご理解いただきます。

ここまでは無料です。この段階で、
１．自事務所に相当のノウハウがあること
２．（クライアントが）自分ではとても対応できないことをわかってもらうことが必要です。■ステップ２：　クライアントに確認します。

○上記のことを、（クライアント）ご自身で対応されますか？
○それとも、当所が貴社に代って対応しましょうか？
　はっきりと意思確認してください。
・「ありがとう。やり方がわかったので自分でやります。」
・「やり方はわかったけど、自分でできそうにはないのでお願いします。」
前者は数％以下、その他の方は後者を選択されます。■ステップ３：　当社が対応するなら以下のサービスを準備しています。

○最適なサービス案内パンフレットでのご案内を行います。
　銀行融資プランナー協会では、状況に応じて三つのサービスを準備しています。

〈チラシ〉
◆『銀行融資プランニングサービス』
◆『経営改善計画書策定及び金融機関対応支援サービス』
◆『資金繰り円滑化サービス（＝財務部長の代行サービス）』

○また、補足説明用、解説用チラシも準備しています。
・『新・税理士宣言』（クライアント向け）〈チラシ〉
・「金融機関対応の大原則」+「財務部長は必要です」〈チラシ〉
・『新・税理士』活用事例集〈冊子〉
等々

ノウハウは収益につながりません。無料です。ノウハウの商品化（サービス化）が必須です。
一方、ノウハウがなければ商品（サービス）を販売することはできません。
商品（サービス）を販売するためには、ノウハウの習得が必要です。

銀行融資プランナー協会は、商品化（サービス化）による収益確保のために、
様々な金融機関対応ノウハウを、体系的・網羅的・論理的に具体的な実例を活用して
習得いただくための研究会を継続的に開催しています。
延べ、８００名超の税理士様、職員様が受講された実績のある研究会です。
どの講座からでもご参加いただけます。

※６講座以上の受講をお薦めしています。
　また、北海道から沖縄まで、４０事務所様が銀行融資プランナー協会正会員事務所として
　活動を始めていただいております。

貴事務所も、この機会に銀行融資プランナー協会とのお付合いを始めてみませんか。
まずは、研究会No.１にご参加ください。
実例を使って、体系的・網羅的・論理的に解説いたします。